창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[의사결정 단위]

생소한 의사결정 단위라는 단계를 시작하게 되었습니다.

스타트업 바이블에서 의사 결정 단위는 아마도 제품을 실제로 사용하는 사람, 돈을 내는 사람, 사라고 등을 떠미는 바람잡이, 반대로 구매를 반대하는 사람, 그리고 구매 직전 절차를 붙잡고 늘어지는 요소까지 하나 하나 따져볼 수 있어야 한다고 말하는 듯 합니다.

목차

• 처음엔 고객이 한 명인 줄 알았다
• 인터뷰와 자료를 붙여보며 보인 흐름
• 아이디어에 대입한 의사결정 단위
• 상황에 따라 달라지는 구매 구조
• 다시 한다면 이렇게 검증할 것이다

처음엔 고객이 한 명인 줄 알았다

일단 구매라는 단어를 놓고 보면 제가 생각 할 때의 구매란 "대가 지불 -> 상품 교환"의 가치 교환을 기본적으로 생각하고 있었습니다.

 

근데 스타트업 바이블에선 정말로 세부적으로 나누고 쪼개어 분류하고 있었습니다.

• 누가 먼저 알게 했는지,
• 누가 믿게 만들었는지,
• 누가 마지막에 망설이게 했는지
  까지 전부 [구매]라는 단어에 들어 있었습니다.

왜 이렇게 까지 나누고 싶었지요. 위에 "누가"라고 나누고 구매라는 단어로 묶어서 그렇지 지금까지 단계별 수행한 내용을 생각해보면 같은 맥락인 듯 합니다.

예컨대 고객이 구매를 하기 위한 단계로

내 피부에 맞을지,

계절에 맞을지,

후기는 어떤지,

오프라인에서 테스트해보니 어떤지

등 이렇게나 하고 있으니 몇 개의 역할로 나뉘고 역활을 구분해줘야 한다 라고 생각합니다.

인터뷰와 자료를 붙여보며 보인 흐름

자 의사 결정 단위라는 것을 나누기 전에 이전의 인터뷰와 고객에 대한 기준 정보를 수집/분석 하였습니다.

제가 인터뷰하고 조사한 대상들은 여자친구+직장 동료 3명에 대한 내용입니다.

이들의 공통 구매 프로세스는 미디어, SNS를 통해 정보 입수, 자기 기준 필터, 오프라인 매장에서 테스트,  후기 비교 및 온/오프 가격비교의 구매 프로세스 흐름입니다. 아 직장 동료들의 추가 채널역활로 [입소문]이 있습니다.

아이디어에 대입한 의사결정 단위

스타트업 바이블에서 제시한 의사결정 단위 템플릿에 대한 내용을 작성해 보았습니다.

역할	아이디어는 누구를 위한 것인가	왜 중요한가
최종사용자	20~40대 여성, 직장 생활을 하며 계절,피부상태,메이크업 목적에 따라 제품을 고르는 사람	제품 사용 후 만족 또는 실망하는 사람으로서 가치 생서
경제적 구매자	대부분은 최종사용자 본인	본인 돈으로 사는 경우가 많아 가격, 할인, 적립, 재구매 부담 등 구매에 대한 결정권이 크게 작용
챔피언	직장 동료, 친한 친구, 믿고 보는 리뷰 작성자	“이건 한번 봐봐”라고 하는 일명 바람잡이. 이 한마디가 검색의 시작점이 되곤 함
1차 영향력 행사자	유튜브·인스타그램·숏폼 리뷰어, 랭킹, 비교 콘텐츠	제품을 처음 인식하게 만들고, 후보군을 좁히게 만드는 힘이 큼
2차 영향력 행사자	커뮤니티 후기, 블로그 글, 댓글, 주변의 짧은 사용 경험	마지막 확신을 주거나 반대로 불안감을 키우는 역할
거부권자	피부 타입 불일치, 성분 우려, 높은 가격, 나쁜 후기, 테스트 불가, 계절 미스매치	사는 쪽으로 기울었던 마음도 이 사람 하나 때문에 안살 수 있음
구매 실행 단계	장바구니, 할인 적용, 적립금, 배송비, 반품 조건 확인	구매 결정에서 크게 이탈하는 작용이 이 단계

일단 정리는 해보았으나 좀 매끄럽지 못한 것들도 있으니 보시는 분들께 양해 부탁드립니다.

아마 이 보다 더 자세하게 나누면 있을 듯 한데 제 생각은 여기까지도 충분하다고 판단됩니다.

상황에 따라 달라지는 구매 구조

고객, 즉 사람의 심리와 욕구에 따라 의사결정 단위가 늘 한결같지 않습니다.

화장실 들어갈 때 나올 때 다르 듯이 말이지요.

예로 여자친구는 오프라인 매장에서 구매하였는데 혹시나 해서 온라인 검색을 해보니 싼 동일 제품을 찾아 오프라인 구매를 취소 한 적도 있으니까요.

이는 같은 구매 결정이라도 환경 적인 요소 등 다양한 작용을 통해 변화한다는 것을 말하는 듯 합니다.

구매 상황	구조	제가 본 포인트
자기 사용 목적 구매	최종사용자와 경제적 구매자가 거의 동일	리뷰와 테스트, 가격 비교가 핵심이고 마지막 판단은 본인이 함
선물 목적 구매	경제적 구매자와 최종사용자가 분리	보는 사람과 쓰는 사람이 달라 후기보다 브랜드 안정감, 실패 확률 낮은 선택이 더 중요해질 수 있음
동료 추천으로 시작한 구매	챔피언의 힘이 큼	추천만으로 바로 사지는 않고, 결국 후기 검색과 테스트 단계로 넘어감

일단 이걸 보면 의사결정, 구매 결정이라고 보면 좋겠는데 이런 변화를 생성하는 작용들에 대해 사업/서비스가 일관되게 정리해줘야 사업/서비스를 사용하고 고객이 신뢰감을 얻을 수 있겠다 싶었습니다.

다시 한다면 이렇게 검증할 것이다

마지막 단계에 대해 최종 정리는 늘 예전의 아쉬움과 더불어 포부를 적고 있습니다만 참 어렵습니다.

어쨌든 다시 한다면 위에서 정리한 역활별 영향력 대상들에 대해 좀 더 세부적으로 조사를 좀 해야 겠다고 생각합니다.

이게 바로 인터뷰가 많을 수록 좋고, 고객 확보가 만을 수록 좋다는 스타트업 바이블에서의 내용인가 싶기도 합니다.

뭐 검증 보단 정리에 가깝게 내용을 풀었고 아쉽지만 추 후에 내용을 좀 더 다듬어 작성을 해야겠습니다.