창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[예비고객 조사]

이전 가치 제안 단계까지 많은 것을 했다고 생각하였지만 남은 단계들을 보니 아직 멀었구나 싶습니다.

뭐 당연하겠지만 시작은 단계별 진행을 직접 실천한 것에 의의전 가치 제안 단계까지 많은 것을 했다고 생각하였지만 남은 단계들을 보니 아직 멀었구나 싶습니다.

뭐 당연하겠지만 시작은 단계별 진행을 직접 실천한 것에 의의를 두었었지만 지금까지 오면서 정리한 내용들을 다시 한번 읽어보니 제법 재미있고 가치가 있다고 생각은 들었습니다.

근데도 뭐랄까 마음이 좀 불편한 건 어쩔 수 없는 것 같습니다.

지금까지 단계별 진행한 내용들은 기본 사업을 위한 바탕이 될 가설, 정보 정리라는 것입니다.

그래서 아마도 스타트업 바이블에서 예비고객 조사를  지금에서야 배치한게 아닐까 싶습니다.

무슨 말인고 하니 지금까지 만든 가설/정보를 검증하고 걸러내는 단계라고 할 수 있을 것 같습니다.

목차

• 왜 지금 예비고객 조사를 해야 하는가
• 제가 지금까지 확보한 인터뷰는 어디까지인가
• 예비고객 10명을 고를 때 봐야 할 기준
• 지금 제 상황에서 부족한 부분
• 제가 실제로 찾을 예비고객 후보군
• 어떻게 질문하고 무엇을 확인할 것인가
• 이 단계가 저한테 중요한 이유

왜 지금 예비고객 조사를 해야 하는가

예비고객이란 단어에 대해서 말을 좀 하자면 페르소나 10명분 이런건 아니고 페르소나->실 구매자라는 걷이 맞을 듯 합니다.

무슨 말인고 하니 예비고객은 지금까지 세운 가설이 통하는지 확인해주는 사람들이다라고 말할면 이해가 쉬울 듯 합니다.

이 단계에 대해서 정상 적으로 수행했다면 페르소나로 정의한 1명에게 치중 되어 있던 내용들이 다양해질 것입니다.

 

이전의 페르소나가 낫침반(가설) 역할은 하고 예비고객을 통해 우리 사업/서비스에서의 구매까지 이루어질지 확인할 수 있다는 것이 큰 차이 점이라고 할 수 있을 듯 합니다.

제가 지금까지 확보한 인터뷰는 어디까지인가

이 내용들을 작성하면서 10명의 예비고객을 확보한건 아닙니다. 뭐 적어도 1명 제 여자친구는 확보했다고 생각할 수 있지만요.

 

이 전의 직장 동료들을 통해 가설에 대해 확인 한 부분도 있거니와 지금까지 정리된 내용을 바탕으로 예비 고객에 대해 인터뷰한 대상들은 예비고객으로서 확보할 수 있을 듯 합니다.

친분을 떠나 못해도 최소 3개월(계절의 변화)마다는 화장품을 1개는 꼭 사기 때문에 제가 구성한 사업에 대한 신뢰를 제공한다면 가능할 것 같습니다.

구분	현재 상태	의미
확보 인원	여자친구 1명 + 직장인 여성 3명	구매 흐름의 공통 패턴을 확인한 초기 단계
공통 흐름	SNS 정보 유입 → 개인 필터링 → 오프라인 테스트 → 가격 비교 후 구매	이전 가설과 크게 어긋나지 않음
추가 발견	직장 동료 후기가 보조 채널로 작동	워터링 홀을 더 직장 생활권 안으로 좁혀볼 필요가 생김
아직 부족한 점	동질성 있는 10명, 구매 의향 확인, 의향서 수준 검증 없음	본격적인 예비고객 조사 단계로 아직 더 가야 함

예비고객 10명을 고를 때 봐야 할 기준

일단 인터뷰를 통해 확보할 수 있다고 판단한 사람들에게서도 있지만 4명의 구매 프로세스에 대한 동질성/비슷함이라고 할까요? 그런 교집합이 있었습니다.

스타트업 바이블에서도 예비고객을 다양하게 모으지 말고, 오히려 비슷한 사람들로 모으라고 말하고 잇습니다.

책 내용에서는 예비고객 단계에서는 동질성이 중요하다고 말하며 그 이유는 지금 제 사업/서비스가 어느 누구에게 같은 방식으로 통할 수 있는지를 확인해야 하기 때문이라고 합니다.

기준	제 화장품 아이디어에 적용하면
똑같은 제품	예비고객 10명이 제 사업에 대한 인식이 “신뢰성 있는 정보를 통해 화장품 구매를 현명하게 하는 곳”처럼 통일되게 인식해야 함
똑같은 매출 프로세스	같은 메시지, 같은 비교 구조, 같은 후기 가치, 비슷한 가격 비교 반응 등을 해야 함 유튜브와 SNS를 참고, 오프라인 테스트, 가격 비교 후 구매 흐름이 비슷한 사람들
입소문	한 사람이 좋다고 느끼면 나머지 사람들에게도 신뢰할 만한 참고 기준이 되어야함 직장 동료끼리 후기를 주고받는 구조나 비슷한 SNS 채널을 함께 보는 구조가 있어야 조건에 부합함

즉 예비고객 10명은 “화장품을 사는 여성 10명”의 단순 그룹으로는 안되고, 같은 방식의 수집,비교,입소문으로 무장한 "직장인 여성 10명"이어야 함

지금 부족한 부분

단계별 내용들을 작성하면서 늘 부족한 것은 스타트업 바이블에서의 제시된 내용을 100%실천하지 못한다는 것이긴 합니다.

이 단계만 하더라도 예비 고객을 10명 정도 확하지 못하였습니다.

더욱이 이 이전의 인터뷰를 한 3명(여자친구 포함 4명)의 예비고객으로서 사업/서비스에 대한 적극적은 사용 의지, 사용 및 구매로 이어지게 하기 위한 사업/서비스 어필이 아직 미흡하다는 것입니다.

 

인터뷰하듯 예비고객으로서 끌어들이기 위한 인터뷰 가이드부터 다시 작성해야 한다고 생각합니다.

"우리 사업/서비스를 사용한다면 당신에게 도움이 될 것이고 구매까지에 대한 노력을 반절만 해도 될 것 같나요?"가 핵심 질문일 텐데 어떻게 질문 한마디로 고객으로서 인입되게 할 수 있을지 아직은 좀 잘 모르겠습니다.

실제로 찾을 예비고객 후보군

뭐 일단은 제가 생각한 예비고객이라고 생각한 사람들은 4명을 포함해 이전 단계에서도 언급하였지만 인터넷을 통한 유입이 될 수 있을 듯해 정리 해보았습니다.

후보 출처	왜 후보군이 되는가	확인해야 할 조건
직장 내 여성 동료	이미 입소문이 돌고 있는 가까운 워터링 홀	유튜브·인스타그램 기반 정보 탐색을 하고, 올리브영 테스트 후 가격 비교를 거치는지 확인
동료의 지인	너무 가까운 관계 편향을 조금 줄이면서도 접근성 좋음	직장인 여성인지, 구매 흐름이 비슷한지, 리뷰 의존도가 높은지 확인
올리브영 자주 방문하는 직장인 여성	오프라인 테스트를 중요하게 보는 고객층	실제 방문 빈도, 테스트 후 구매 방식, 온라인 재탐색 여부 확인
SNS 후기 콘텐츠 소비가 많은 여성	제품 정보 수집 시 사업/서비스에 직접적인 관계가 될 수 있음	콘텐츠를 보고 저장하는지, 실제 구매 전까지 어떻게 이어지는지 확인

스타트업 바이블에서 이 단계에서 중요하게 이야기하는 부분이 같은 메시지로 보여줘도 반응 구조가 비슷한 사람들로 교집합을 만들 수있어야 한다는 것입니다.

예비고객 확보를 위한 인터뷰 시나리오

이 표는 예비고객에 대한 인터뷰 시나리오에 대해 간단히 정리한 것인데 일관성 있고 예비고객으로서 사업/서비스로 인입 시키고 신뢰성 있는 마음을 들게 하기 위한 내용들로 생각해보았습니다.

확인할 항목	질문 방향
사용 시나리오 검증	정말 SNS → 필터링 → 오프라인 테스트 → 가격 비교의 흐름으로 가는지, 어느 단계가 가장 귀찮은지
제품사양 검증	리뷰의 구조화, 비교 카드, 테스트 후 저장 기능 등이 얼마나 도움이 될지
가치 제안 검증	구매 결정의 시간 단축과 실패 최소화가 중요한 가치로 작용하는지, 놓친 다른 가치가 있는지 확인
구매 의향 확인	이런 사업/서비스가 나온다면 사용 의사가 있는지 조심스럽게 물어봄
입소문 가능성 확인	좋다고 느끼면 직장 동료나 친구에게 공유할 것인지, 무엇을 통해 공유할 것인지

스타트업 바이블 책 내용 처럼 정말 반응이 좋다면 사용에 대한 의견을 조심스러 묻겠지만, 우선 동질성 있는 10명 확보 및 가치 제안에 비슷하게 반응하는지 확인하는 것이 먼저라고 생각합니다.

이 단계가 저한테 중요한 이유

책을 읽고 단계에 대한 수집 내용 정리가 역시 큰 다른 시각을 줍니다. 모르는 사람들끼리 모여 사업에 대해 아이디어만을 가지고 좋다/별로다 하였지만 지금은 단계를 진행하고 예비고객이라는 현 시점의 사업/서비스에 대한 실질적인 인입을 할 수 있을까? 라는 것을 검증을 할 수 있다는게 참 대단하고 멋지다고 생각합니다.

책에서 처럼 10명 이상 발로 밖으로 뛰어나가 인터뷰하여 고객확보에 나선 건 아니지만 적어도 비슷한 구심정이 있는 사람들을 전 단계의 인터뷰를 통해 고객으로서 끌어 드릴 수 있을 것이다 계략적인 확인을 할 수 있었습니다.

이제 단계를 진행하면서 추가 인터뷰 3명을 더 한 것 처럼 예비 고객 확보를 위한 인터뷰 가이드를 작성하고 인터뷰 내용을 정리해 공유해보도록 하겠습니다.