창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[가치 제안]

스타트업 바이블에서 이제 [가치 제안]이라는 부분에 대해 시작을 해야 한다고 합니다.

책의 내용을 간단히 말해보자면 사업에 대한 미래 가치를 여러 가지 옵션을 놓고 비교해 보여준다라는 것으로 정리해볼 수 있을 듯 합니다.

앞선 흐름들을 더불어 단계별로 진행 및 구체화를 하면서 우리 사업이 어떻게 가치를 가지고 나아갈 수 있을지 어느 정도 판단이 될 수 있을거라고 생각이 듭니다.

목차

• 왜 지금 가치 제안을 정리해야 하는가
• 제가 본 고객의 진짜 문제
• 제가 정의한 핵심 가치 제안
• 현재 상태와 미래 상태 비교
• 초기 정량화 가설
• 이 가치 제안이 왜 중요한가
• 아직 남아 있는 한계

왜 지금 가치 제안을 정리해야 하는가

일단은 우린 어떤 대상자들에게 우리 사업에 대한 서비스를 할 지 시장조사, 인터뷰, 시장 조사 등을 진행하면서 어느 정도 중심을 잡았습니다. 물론 여자친구와 3명뿐이지만 비슷한 상황에 놓인 대상자들의 인터뷰지만 나름 일맥상통하는 방향을 얻었다고 생각합니다.

스타트업 바이블에서의 지침이기도 하지만 제가 생각해보아도 이젠 주요고객들이 생겼다고 생각한다면 우리가 무엇을 제공할 수 있을지 어떤 점을 꼽을 수 있을지 판단해야 할 타임이라고 생각이 듭니다.

이는 지금까지 단계별 진행하고 정리한 내요의 "현명한 소비를 할 수 있는 방법"에 대해 구체적 제시를 해야할 때라고 생각이 듭니다.

제가 본 고객의 진짜 문제

단순한 구매욕구에 대해서 이야기하는 것은 아니고 어떻게 현명하게 나에게 맞는 화장품을 구매할 수 있을까라는 목적 의식이 있는 듯 합니다.

이는 사람들의 구매 프로세스에서도 나오 듯이 수집(유튜브에서 보고, 인스타그램에서 보고, 동료에게도 듣고), 검증(올리브영에서 테스트)하고, 비교(온/오프 가격 비교)를 거친다는 것인데 이 때 시간이 제법 소요된다는 것입니다.

즉 진짜 문제는 상품 구매가 아니라 구매로 가는 선택의 피로라고 생각이 듭니다.

정보는 넘치는데 믿을 만한 기준은 부족하고, 추천은 많은데 내 피부와 계절에 맞는지는 또 따로 판단해야 한다는 것입니다.

제가 정리한 고객의 문제 한 문장

“화장품 정보는 많은데 내게 맞는 제품을 빠르고 정확하게 고르기가 어렵다.”

제가 정의한 핵심 가치 제안

그래서 제가 생각한 핵심 가치라는 명제에 맞는 것은 “나와 비슷한 사람의 구조화된 후기와 비교 정보를 바탕으로, 화장품 선택 시간을 줄이고 실패 가능성을 낮춰주는 것”입니다.

 

예전의 사업 아이디어로 생각한  리뷰+포인트 구조도 이런 내용과 맞아 떨어진다고 생각했습니다.

하지만 맞아 떨이질 뿐 이 또한 소비자가 구매에 도달하기 위한 수단 쪽에 더 가깝다고 생각을 정리하게 되었습니다.

왜냐하면 리뷰는 결국 양보다 질이 우선시 되어야 소비자의 신뢰를 얻을 수 있기 때문입니다.

요즘 불신 중 하나가 리뷰조작이라는 것들이 성행했던 시기가 있던 것으로 압니다.

진짜 소비자가 사용한 후기인지 관계자들의 밀어주기 식인지 알 지 못하는 것이 크다고 생각합니다.

그래서 포인트는 이 신뢰성이 떨어지는 구조에 대해 마케팅+신뢰성이라는 가치부여를 통해 작성자 및 소비자에 대해 신뢰를 줄 수 있도록 하고 싶은 것입니다.

페르소나 우선순위	고객이 원하는 것	우리의 가치 제안
실패 없는 구매	내게 안 맞는 제품을 고를 확률을 줄이고 싶다	피부 타입, 계절, 사용감 기준으로 정리된 후기와 비교 정보 제공
후기 신뢰도	광고 같은 말보다 실제 사용 경험을 보고 싶다	나와 비슷한 사람 중심의 짧고 거짓 없는 리뷰
빠른 비교	여러 제품을 빠르게 찾고 싶다	비슷한 제품 비교 리뷰와 추천 이유 요약 제공
가격 대비 만족감	비싼데 별로인 제품은 피하고 싶다	가격, 후기, 혜택을 같이 보여줘 후회 없는 판단을 돕는다

현재 상태와 미래 상태 비교

스타트업 바이블의 가치 제안 챕터에서 인상적인 부분이 있었는데 현재 상태와 미래 상태를 같은 지표로 비교하라는 부분이었습니다.

좀 까다로운 부분이긴 했습니다. 현재와 미래에 대해 생각을 하고 정리해야 한 부분인데 마차 10년뒤 내 모습은 어떨까 라는 느낌의 정리 부분이라고 생각하고 정리해보았습니다.

많은 생각들을 노트에 정리했지만 일단 눈으로 보기 쉽고 간단하게 정리를 표로 정리해보았습니다.

구분	현재 상태 (As-Is)	가능한 상태 (To-Be)
정보 유입	유튜브, 인스타그램, SNS 광고, 동료 입소문 등으로 정보가 흩어져 들어온다	흩어진 관심 제품을 한 곳에 저장하고 같은 기준으로 비교할 수 있다
판단 방식	자기 기준으로 다시 걸러야 하고, 비슷한 제품을 따로따로 찾아봐야 한다	피부 타입, 계절, 사용감, 가격대별로 구조화된 비교가 가능하다
오프라인 테스트 이후	테스트를 해도 다시 가격과 후기 확인을 위해 여러 채널을 오간다	테스트한 제품을 저장하고 바로 리뷰·가격·대체 상품을 확인할 수 있다
구매 직전	마지막까지 확신이 부족해 여러 번 재탐색이 일어난다	나와 비슷한 사용자의 핵심 후기와 비교 요약으로 망설임을 줄인다
구매 후	사용 경험은 나로서 끝이나고 다른 사람에게 판단의 정보 제공으로 자연스럽게 연결되지 않는다 (단 사회인들이기에 동료 입소문으로는 전파)	후기가 포인트와 연결되고, 그 후기가 다시 다음 고객의 판단 기준이 된다

초기 정량화 가설

아직은 실제 서비스할 수 없지만 정량화를 통해 초기 가설을 세워 보았습니다.

이 때 중요한게 생각한 것은 부풀려 적은 숫자가 아닌, 고객이 체감할 변화가 어느 정도인지 숫자로서 증명 가능할지에 대해 적은 것입니다.

지표	현재 상태	목표 상태	의미
주요 탐색 채널 수	3~4개 이상	1~2개 흐름으로 압축	정보가 흩어지는 문제를 줄인다
후보 제품 수	3~5개 비교	1~2개로 빠르게 압축	결정 피로를 낮춘다
판단 단계 수	정보 수집 → 필터링 → 테스트 → 가격 비교의 4단계	탐색/비교 → 테스트/구매의 2단계로 단순화	선택 과정 자체를 짧게 만든다
구매 전 재탐색 횟수	여러 번 반복 가능	한 번 더 확인하는 수준으로 축소	구매 결정의 번복 최소화
탐색 시간	여러 채널을 오가며 분산	초기 판단 시간 30~40% 단축 목표	직장인 여성의 시간 절약

초기 가치 제안 시각화

탐색 채널 수 감소

 

후보 제품 수 압축

 

판단 단계 단순화

 

초기 탐색 시간 단축 목표

 

일단 숫자들의 내용들을 보면 거의 반절에 가깝이 줄여진 목표가 아무래도 좀 걱정이긴 합니다만 그래도 진짜로 구현 및 방향에 대해 명확하게 할 수 있다면 이는 실현 불가능은 아니라고 판단이 듭니다.

물론 목표 달성을 위한 구체적 방안은 아직 좀 미흡하긴 하지만 말로 검색만 해도 당신이 원하는 화장품을 찾을 수 있습니다라는 말도 안되는 것보다는 이런 지표에 대해 작성한다는 것은 큰 의미가 있다고 생각합니다.

이 가치 제안이 왜 중요한가

아무래도 이 가치 제안을 잘 작성해야 제품사양에 대한 부분도 좀 연결되어 명확해지지 않을까 싶습니다.

어떤 부분이 연결이 되냐면 제품사양에 대해 고민하고 작성할 때 구조화된 리뷰, 비교 카드, 오프라인 테스트 연계 같은 기능을 적었었는데 이 부분에 대해 현재 가치제안에서도 그대로 지표로서의 역활 및 활약이 전달되었습니다.

 

지금 까지 정리하면서 가치 제안이라는 과정에서도 다시 체감하지만 예전 창업 아이템의 아이디어가 1순위 대상이 아닌 고객의 구매욕구에 대한 편의성으로 대체되어야 한다는 것은 다시 한번 매우 강력히 느꼈습니다.

아직 남아 있는 한계

물론 부족합니다. 당연하지요. 많은 고객에 대한 인터뷰도 하지 못했습니다.

당장 밖으로 뛰쳐나가 인터뷰할 용기가 선뜻 생기질 않은 것은 어쩔 수 없나봅니다.

다른 대안이지만 웹의 기능을 활용해 사용자 정보 수집을 할 수 있다면 어떨가 싶기도 합니다. 어디까지나 대안이긴 합니다.

 

위 내용에서더 언급한 것들이지만 가설을 세운 것들에 대한 명확한 판단 기준을 좀 세워야 할 필요성이 있다는 것입니다.

1. 고객이 정말 탐색 시간 단축을 가장 크게 체감
2. 후기 구조화가 구매 확신에 얼마나 영향
3. 동료 입소문과 SNS 유입이 서비스 안에서 실제 연결성

앞으로 더 많은 스타트업 바이블의 내용들이 남아 있지만 내가 하고자 하는 사업에 대한 가치 기준을 명확히 할 필요가 있는건 다른 사업을 하여도 마찬가지로 생각이 듭니다.

이는 차차 진행을 하면서 수집/분석/가공/정리 등을 통해 명확해질 것이라고 생각이 듭니다.