창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[경쟁 포지션]

뭐 매번 단계를 진행하면서 옛 시작할 때의 저에게 참 아쉬운게 많아집니다.

지금이니까 이런 생각을 했지 그 때는 무엇이 부족하고 무엇을 해야하는지도 몰랐다는게 부끄러워집니다.

어찌되었건 이번 단계 스타트업 바이블에서 말하는 [경쟁 포지션]은 경쟁사를 찾는 것이 아니였습니다.

이 의미는 고객의 관점에서 고객이 상품을 비교해 구매하 듯, 왜 우리 사업/서비스에서 제품을 구매해야 하는지 "매력어필"이라고 생각하게 되는 단계였습니다.

 

이게 중요한게 고객은 결국 자기에게 어떤 이득이 생기는지를 비교/분석해 본다는 점 때문입니다.

앞 단계에서 정리한 ‘독점 데이터와 추천·비교 엔진’ 같은 말은 내부에서 중요하지, 고객은 중요하기보다 사업/서비스를 활용한 구매 욕구 충족에 지나지 않다는 것입니다.

즉 "이 서비스를 활용해 내가 구매한 상품이 합리적이고 나에게 맞나?"를 충족해야한다는 것입니다.

간단히 이 단계는 저는 "고객에게 사업/서비스를 PR"하는 단계라고 정리하려고 합니다.

목차

• 왜 지금 경쟁 포지션을 그려야 하는가
• 내가 본 실제 경쟁자는 누구였는가
• 고객이 실제로 먼저 보는 두 가지 기준
• 경쟁 포지션 시각화
• 대안별 비교 점수표
• 핵심 역량과 경쟁 포지션이 만나는 지점
• 다시 한다면 어떻게 다르게 움직일까

왜 지금 경쟁 포지션을 그려야 하는가

일단 처음 사업을 시작해보려고 했을 때 차별점/경쟁력이라고 생각했던 부분이 포인트 제도, 낮은 단가(공장에서 고객에게 바로 상품 발송)이 렇게 생각했었습니다.

물론 낮은 단가는 유통구조에 대해 하나도 몰랐던 저에게 참 무모하고 미련한 도전이였지만요.

지금 인터뷰, 고객 분석 등의 단계를 진행하면서 알게된 사실은 고객은 브랜드만을 비교하지 않습니다.

 

이게 좀 복합적인데 어떤 미디어나 사람에게서 제품 정보를 입수하였는지, 어떤 오프라인에서 테스트하는지, 마지막 결제는 온/오프 어디서 하는지까지 포함해 여러가지를 놓고 비교해가며 구매를 합니다.

이러니 경쟁 포지션 단계에서는 단순히 "우리 서비스가 정확하고 좋아요"이런 게 아니라, 고객이 현재 쓰는 방식보다 얼마나 더 나은지를 보여줘야 합니다.

이 것이야말로 고객은 기능을 듣고 반응하기보다, 자기 기준에 맞을 때 관심을 가지고 응한다는 겁니다.

내가 본 실제 경쟁자는 누구였는가

일단은 윗 간단하게 정리를 하면서 고객 관점에서 경쟁자보다 관심이 동하는지에 대해 말했지만 그래도 경쟁자가 어떤 곳이고 무엇이니 무시할 순 없습니다.

흔히들 적을 알고 나를 알면... 뭐 이런 말 비슷한게 있으니까요.

경쟁자가 무엇인지 장/단점들에 대해 간단하계 작성해보았습니다.

다만 큰 기업들에 대해선 나열하지 않고 카테고리화 시켜 접근성을 놓고 분류해보았습니다.

현재 대안	고객이 얻는 것	한계
유튜브·인스타그램 리뷰	제품 발견이 빠르고 자극적	내 피부, 계절, 예산과 꼭 맞는지까지는 따로 다시 판단해야 함
직장 동료의 입소문	가까운 사람의 경험이라 신뢰가 높음	추천은 시작일 뿐, 결국 추가 검색과 테스트가 다시 필요 함.
올리브영 같은 오프라인 매장	실제 사용감과 발색, 질감을 직접 확인할 수 있음	비슷한 제품 비교, 장기 후기, 가격 판단은 다시 온라인까지 확인해야 함
일반 온라인 쇼핑몰	구매와 결제 편리	후기가 많은 곳일지라도 신뢰,구조화된 정보 등을 찾기 어려움

고객이 가장 먼저 보는 두 가지 기준

이전 단계들에서 인터뷰, 고객 대상 선정, 페르소나 등을 지나오면서 고객이 먼저 크게 본다고 판단된 2가지에 대해 정리해 보겠습니다.

 

1. 첫째는 당연하게도 고객 본인에게 맞는 제품을 실패없이 구매할 수 있는가
2. 둘째는 비슷한 제품을 얼마나 짧은 시간 안에 비교/분석/판단 해 구매 가능한지. 가격은 앞선 내용들이 충족되어야만 최종 구매까지 이어지는 부분이라 제외하였습니다.

핵심 2가지

1순위: 나에게 맞는 제품을 고를 확신

2순위: 비교와 의사결정의 효율

경쟁 포지션 시각화

이제는 대략적인 경쟁력2가지와 지금까지 정리한 내용을 토대로 정리한 경쟁 포지션의 초안입니다.

세로축은 “나에게 맞는 제품을 고를 확신”, 가로축은 “비교와 의사결정의 효율”입니다.

늘 그렇듯 초안인지라 완벽한 측정보다, 지금까지의 인터뷰와 관찰을 바탕으로 방향에대한 시각화를 하였다고 봐주시면 감사하겠습니다.

신뢰\효율	낮음	중간	높음
높음	올리브영 단독 방문	동료 추천 + 직접 테스트	사업/서비스 구조화된 후기 + 비교 + 테스트 후 판단 연결
중간	브랜드 광고	유튜브·인스타그램 후기	가격 비교 중심 온라인 검색
낮음	충동 구매	후기 적은 일반 온라인몰	최저가만 보는 단순 구매

이걸 정리하면서 느꼈는데 현대 대량의 정보화 시대에 제가 들어가야 할 자리라 생각한 곳은 "여러 채널에서 얻은 정보를 정리해, 확신과 효율을 동시에 높여주는 자리"여야 한다고 판단했습니다.

대안별 비교 점수표

일단 이걸 말로서 표현하니 좋은지, 나쁜지를 몰라 점수화 시켜 좀 더 객관적으로 판단해보았습니다.

물론 이 객관적이라는 표현 자체도 제 주관이 섞여 좀 모호하지만, 아무튼 만들어보았습니다.

점수는 5점 만점이며, 인터뷰를 통해 반복적인 흐름을 기준으로 적은 주관적 비교표입니다.

대안	맞을 확신	비교 효율	가격 판단	후기 재활용성
유튜브·인스타그램 리뷰	2.5	3.5	2	2.5
직장 동료 추천	3.5	2.5	1.5	2
올리브영 같은 오프라인 매장	4.5	2	2.5	1.5
일반 온라인 쇼핑몰	2	3	4	2
사업/서비스	4.5	4.5	4	4.5

여기에는 제외한 내용 중 가격 부분도 있습니다.

낮은 가격에 대한 부분인데 복합적인 내용을 제쳐두더라도 낮은 가격의 경쟁력은 떨어진다고 생각합니다.

낮은 가격만으로는 물론 단기적인 유입이 목적이라면 가능할지도 모르겠습니다만 장기적 미래를 놓고 볼 땐 무조건 싼 가격이 경쟁력으로서의 우위를 점할 순 없을 것입니다.

특히나 일반 온라인 쇼핑몰은 언제든 가격 경쟁을 할 수 있고 가격경쟁으로 치닫을 경우 결국 손해가 돌아오기 마련일 테니까요.

 

핵심 역량과 경쟁 포지션의 교집합

스타트업 바이블의 단계를 진행할 때 마다 느끼지만 제목만으로 놓고 보면 단계별 겹치거나 비슷한 단계가 많다고 느꼈습니다.

스타트업 바이블에서 제시한 세부내용을 보면 확연한 차이가 있긴 하지만 뭐랄까 앞,뒤 조금씩 교차한다고 해야할까요.

마치 단계가 끝나는 지점이 다음 단계에서 다시 이어서 하는 느낌입니다.    

왜 이런 말을 깔았냐면 저는 핵심 역량 단계에서 ‘구조화 데이터, 데이터 기반 비교와 추천’으로 정리한 내용이 지금 경쟁 포지션 단계에서 어떻게 전 단계 내용을 PR할 것인가 느낌을 받았기 때문입니다. 

내부의 핵심 역량	고객에게 번역된 경쟁 포지션
구조화된 후기 데이터	후기가 많아도 안 읽히는 문제가 아니라, 나와 비슷한 사람 후기 검색 가능
탐색-테스트-구매 흐름 데이터	유튜브에서 보고, 오프라인에서 테스트한 제품을 이어서 비교 가능
재구매·계절 변화 데이터	지금만 맞는 제품이 아니라, 계절과 피부 컨디션 변화까지 고려한 판단이 가능
입소문과 추천 경로 데이터	동료 추천, 사용자 후기, 실제 구매 경험이 따로 놀지 않고 연관지어 검색 가능

다시 한번 제가 사업한다면 경쟁 포지션은 "이미 하고 있는 복잡한 비교 과정을 줄여준다”로 줄일 수 있겠습니다.

이 것이야말로 제가 생각한 사업/서비스에 대한 경쟁 포지션 PR이 아닐까 합니다.  

다시 한다면 어떻게 다르게 움직일까

글을 쓰면서 항상 마지막 문단을 쓸때면 예전의 아쉬움만을 잔뜩 작성하게 되는 듯 합니다.

그 때 이런 생각을 하면 어땠을까하는 것들이 줄줄이 머리속에서 흘러나옵니다. 

과거에 사로잡히면 안되는 것을 알고도 아쉬움은 어쩔 수 없나봅니다.

그래도 그 아쉬움덕에 아직 창업에 대한 꿈을 놓치 않고 있으니 감사한 것도 있습니다.

그래서 다시 시작 한다면 사업/서비스도 단계를 지침삼아 명확한 방향과 목적으로 구성할 수 있을 듯 합니다.

1. 제품 발견을 대신하지 않는다.
   이미 SNS와 유튜브가 하는 역할을 불필요
2. 테스트 이후의 혼란을 줄인다.
   오프라인에서 본 제품을 저장하고, 비슷한 제품과 후기, 가격을 한 번에 연결
3. 후기는 자유글보다 구조화에 집중한다.
   피부 타입, 계절, 사용감, 재구매 의사처럼 비교 가능한 정보가 먼저 제시
4. 동료 추천과 사용자 후기를 연결한다.
   입소문으로만 끝나지 않고 다음 사용자의 비교 판단으로 이어지게 설계

연휴가 있는 5월 초 쉬는 동안 내용을 찾고 정리하고 책을 다시 읽고 하며 창업에 대한 욕구를 다시 충전했습니다.