창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[비즈니스 모델]

이제는 정말 가치 생산을 들어가야할 단계가 왔습니다.

아니 뭐 진짜 사업을 하는건 아니지만 이 부분이 기대되는건 좀 어쩔 수 없나봅니다.

많이들 들어보셨겠지만 비즈니스 모델이다 구매 프로세스다 뭐 어쩐다 하는 것들이 이 단계라는 겁니다.

 

솔직히 비즈니스 모델이라는 말만 알지 구체적으로 알지 못해 좀 해매더라도 양해부탁드립니다.

목차

• 왜 이 단계가 중요했는가
• 비즈니스 모델 선택 전 점검할 4가지 요소
• 제가 검토한 6가지 비즈니스 모델 후보
• 제가 선택한 비즈니스 모델
• 실행 순서와 단계별 운영 구상
• 이번 단계에서 달라진 생각

왜 이 단계가 중요했는가

저 또한 공부하고 배우는 입장인지라 스타트업 바이블에서 정의한 내용을 좀 빌려 설명해보겠습니다.

일단 스타트업 바이블에서 현 단계의 중요한 이유를 나열 해 보겠습니다.

• 고객 획득 비용 절감
• 고객 생애 가치 획득
• 경쟁 우위 선점

위 3가지 내용을 녹여 내는 것이라고 합니다.

 

제가 사업을 진행 한다고 할 때 구조화된 데이터를 기반하는 고객 중심 서비스라는 것을 정리하였지만 실질적으로 그 것만으로 고객 주머니속 돈을 꺼내게 할 수 있는 것인지는 좀 다를 듯 합니다.

이게 참 묘한게 지금까지 이전 단계에서 정리한 내용들이 결국은 고객의 주머니를 털기 위한 것이 아닌가?하는 생각이 들기도 하는 부분이기 때문입니다. 

 

이 모델과 현재까지 진행한 것들이 결국은 어떻게 이어지는지 아래 내용을 통해 정리해보겠습니다.

비즈니스 모델 선택 전 점검할 4가지 요소

일단 스타트업 바이블에서 비즈니스 모델을 무작정 선정해 하기보단 먼저 4가지 요소에 대해 확인을 해보라고 했습니다.

아래는 제가 4가지 요소에 대해 어떻게 생각하고 정리하였는지 작성한 표입니다.

고객 의사결정 단위에게 무엇이 중요한가? 최우선 중요도 : 구매 실패를 줄이는 것, 피부, 계절별 적절한지 판단하는 것, 오프라인 테스트 후 합리적 소비를 판단하는 것 의사결정 과정은 무엇인가? SNS, 미디어 등 제품 입수 -> 오프라인 매장 테스트->온/오프 후기,가격 비교 -> 최종 구매 고객이 선호할 결제 감각은 무엇인가? 처음부터 지출에 대해선 거부감 가능성 큼, 무료로 기본 정보 제공 후 본인에게 맞는 정보 제공 시 결제 유도	경쟁 경쟁사는 누구이며, 그들의 모델은 무엇인가? 올리브영 같은 온,오프라인 유통 채널, SNS 기반 리뷰 콘텐츠, 네이버쇼핑,쿠팡 등 가격 비교/구매 채널, 기존 화장품 후기 앱과 커뮤니티(블로그 등) 경쟁사의 약한 지점은 무엇인가? 정보 과잉으로 인한 신뢰도 부족, 실제로 리뷰 작성 내용을 아르바이트를 맡겨 조작이 있을 정도 SNS -> 오프라인 테스트->가격 비교를 하는 과정이 매끄럽지 못함 차별화 가능한 지점은 무엇인가? 구조화된 데이터를 바탕으로 리뷰, 제품 추천, 빠른 구매 결정 판단 추천 등
내부 요인 매출 주기, 고객 획득 비용, 생애 가치에 어떤 영향을 미치나? 2가지 형태로 가능 인기 물건 도매 구입 -> 판매 고객 구매 -> 판매처 연계 현금흐름은 어떤가? 재고 구매는 수량 만큼 현금 흐름 묶임  구매 연계는 현금 흐름에서 자유로우나 수익 비중 낮음 운영상 고려사항은 무엇인가? 시작을 한다면 당장 재고를 구매하여 부담을 가지기 보단 데이터 적재를 최우선으로 놓고 연계 방향을 먼저 진행	가치 창출 사용자가 언제 얼마나 많은 가치를 얻는가? 가치에 대해 일단 2가지로 축약 : - 제품 검색 시간 축소 - 오프라인 테스트 후 온/오프라인 비교의 신뢰성을 통한 구매 촉진 위험성은 어느 정도인가? 신뢰성 확보도 전 결제 유도는 다른 대안으로 빠져나갈 가능성이 큼 늦게 결제 유도 시 고객의 결제 필요성에 대해 부정적으로 사업의 이익 실현 불가능 핵심 판단 초반 실용적인 맛보기 제공, 본인 타입에 맞는 실질적인 정보는 결제에 유도

제가 검토한 6가지 비즈니스 모델 후보

스타트업 바이블에서 제시한 내용을 너프하게 작성을 해보았지만 아주 아주 어려웠습니다.

당연한 말이지만 가치 창출이라는게 마냥 쉽지는 않겠구나 싶었습니다.

그래서 좀 더 명확하고 상세하게 나뉘어 작성된 불룸 사례를 참고해 저도 작성해 보았습니다.

구분	비즈니스 모델 후보	제품 단위	고객 적합성	가치 창출 적합성	경쟁 적합성	내부 적합성	장점	단점	등급
1	상품 직접 판매 마진형	상품당	B	A	B	C	매출이 단순하고 직관적, 구매와 수익이 바로 연결	재고, 물류, CS, 부담	B
2	구매 연계 거래 수수료형	구매 전환 건당	A	A	A	A	고객의 실제 구매 순간 수익 발생	고객 구매에 비례하여 수익 발생	A
3	월간 구독형	사용자당 월	C	B	B	B	반복 매출, 예측 가능 수익 구조 가능	화장품에 대한 정보를 돈을 내고 보기엔 초기 사용자는 부담 및 신뢰 부족	B
4	광고형	노출/클릭당	B	C	C	B	무료 사용자 확보 유리	무분별한 광고로 후기 신뢰, 비교 경험의 질 저하	C
5	데이터 판매형	리포트/접근권당	C	C	C	C	데이터의 규모가 커지면 부가 가치로 수익 실현 가능	초기 데이터 품질,신뢰도 부족	C
6 ★	하이브리드형 구매 연계 수수료 + 선택형 프리미엄	구매 전환 건당 + 선택 사용자당 월	A	A	A	A	구매 전환에서 먼저 수익 실현, 충성 고객을 통한 가치 정보 판매	추천 시스템이라는 복잡한 시스템 도입 또는 구축 필요	A

월 구독형은 제가 생각한 사업/서비스에는 맞질 않을 듯 합니다.

좀 더 두고봐야할 부분이긴 합니다만 통상적인 고객의 화장품 구매를 보자면 빨라야 한달의 한번 꼴인데 그 한번을 위한 구독형 지불을 할 고객은 없지 않을까 싶습니다(좀 극단적 추측입니다만)

하이브리드로 구매 수수료와 고객 맞춤 정보 제공을 통한 추가 수익 구현이 가장 이상적이지 않을까 싶습니다.

이 때 중요한 점은 옵션을 통한 추가 정보 구매(구독이 될지도)에 대해 여러 방향을 제시해야 한다고 생각합니다.

제가 선택한 비즈니스 모델

뭔가 다른 모델 구조가 있을 것같지만 당장 생각나고 할 수 있을 것이라고 판단되는 것들을 위 표로 작성한 것입니다.

그래서 그 중에서 선정을 해보자면 구매 연계 수수료를 중심, 선택형 프리미엄 비즈니스 모델이 적합하다고 판단합니다.

처음 시작 할 때 생각한 아이디어도 좋지만 그것은 기능적인 측면인거 같고 실질적인 중심이 되는 모델은 현재 선정한 모델이 주축이 되어 수익화되어야 한다고 생각합니다. 

비즈니스 모델	제품 단위	장점	단점
하이브리드형 구매 연계 수수료 + 선택형 프리미엄	구매 전환 건당 + 프리미엄 기능 사용자당 월	초기 진입 장벽이 낮고, 실제 구매 순간에 수익이 발생, 충성 고객에게 생애가치를 높일 수 있음	당장 초기 시행은 어려움 가치를 가질만한 충분한 데이터 확보가 필요

실행 순서와 단계별 운영 구상

스타트업 바이블에서 아주 구체적으로 제시한 것이 또 무엇이냐면 모델 선언 후 운영 방식에 대해 어떻게 가져갈 것인지 모델에 맞게 생각하게 하는 부분입니다.

아주 어려워 죽을 뻔 했습니다.

초기 사용자에게 무료 서비스 제공   진입 장벽을 낮춰 사용자 기반 데이터가 쌓이도록 유도 구조화된 데이터 수집을 위해 무료로 열어 피드백과 데이터 수집을 빠르게 진행 유입 사용자들이 유입/이탈 등 행동 패턴 수집

가치가 검증 후 구매 연계   후기,비교를 거쳐 실 구매 시 수수료형 수익 구매 의사가 높은 사용자에게 추가 가치 제공 기존 무료 구조를 유지해 임계점과 입소문을 해치지 않는 것이 중요합니다.

성숙기에는 선택형 프리미엄 추가   맞춤 루틴 리포트, 고급 비교 기록, 가격 변동 알림 같은 고급 기능 신제품 체험단, 한정 큐레이션, 독점 이벤트 같은 부가 가치를 설계

이번 단계에서 달라진 생각

진짜 어려웠습니다.

전문가도 아닌 사람이 이런 비즈니스 모델이라는 부분에 대해서 작성하려니 재밌으면서 힘들었습니다.

비즈니스 모델을 작성은 했지만 좀 전문적이지 않아보여 아쉽습니다.

물론 전문적인 사람도 아니지만 기업적 요소를 가미한 여러 방면의 비즈니스 모델 설계를 할 줄 알았더라면 현재 하이브리드 같은 것보다 더 다방면으로 설계했을 거 같습니다.

그래도 이렇게 작성해 놓고 보니 예전보다 장족의 발전이라고 표현하고 싶습니다.