창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[기회의 창과 트리거]

진짜 이번 단계는 좀 뭐랄까 가려운 곳 긁어준다는 느낌일까요.

말이 좀 저렴한 듯 하지만 이 표현말고 적절한게 있나 싶습니다.

 

저도 그렇지만 사람은 익숙한 것을 선호 합니다.

예를 들어 결제는 네이버 앱을 통해 하고, 검색도 네이버앱을 통해하는 등 이미 사용하고 손에 맞는 것이 있다는 것입니다.

그래서 사업/서비스가 아무리 좋아도 타이밍이 맞지 않으면 고객의 유입이 없을 수 있고 반대로 적절한 시점과 계기를 잘 맞다면 훨씬 쉽게 첫 고객이 생길 수 있다가 이번 단계의 핵심이 아닐까 싶습니다.

 

그래서 긁어주는게 맞는지 정리를 좀 해보았습니다.

목차

• 왜 이 단계가 지금 중요했는가
• 제 기준으로 다시 정리한 기회의 창
• 내 서비스에 맞춘 기회의 창과 트리거 표
• 상황별 적용 사례 요약표
• 챔피언과 입소문
• 지금 다시 한다면

왜 이 단계가 지금 중요했는가

왜 중요한지에 대해서 적자니 그놈의 긁어주는 것!이기 때문이라고 말하고 싶습니다.

그만 긁고 스마트업 바이블에서 기회의 창은 고객이 "새로운 솔루션을 하나의 옵션으로 진지하게 보기 시작하는 시점"이라고 하며 트리거는 "그 시점에 실제 행동을 유도하는 외부 자극"이라고 설명합니다.

말도 어렵고 이 것을 프로세스로 어떻게 녹일지 고민인 부분이지만 이건 이론보다 훨씬 실무에 가까운 이야기라고 생각하는 부분입니다.

제 기준으로 다시 정리한 기회의 창

위에서 언급하고 책에서도 언급한 [기회의 창]에 대해 좀 정리해보려고 합니다.

이것이 무엇이며 내 사업/서비스에서의 기회의 창이 무엇인지를 설명해봅니다.

 

일단 이전 단계들을 진행하면서 사업/서비스에 대해 아주 간단히 다시정리 해보자면 [구매고객이 현명한 구매를 돕는 사업/서비스]입니다.

그렇다면 제가 생각한 사업/서비스에서의 기회의 창을 정의 하자면 "언제 고객이 비교/검증을 감수하면서라도 새 제품을 찾게 되는가"로 봐야 할 듯합니다.

이는 기존 제품을 다시 사기보다 새 제품을 구매하기 위한 진짜 고객의 큰 결심이라고 생각합니다.

 

그래서 이전 인터뷰에서 몇 가지 반복되는 내용들이 있는데 이를 보면서 이야기 해보겠습니다. 

1. 계절이 바뀌는 시점 - 봄,가을에는 색조 제품, 여름,겨울에는 피부 컨디셔닝 제품을 더 많이 찾음
2. 중요한 일정이 생기는 시점 - 면접, 소개팅, 결혼식, 여행, 회사 행사 같은 일정이 생기면 평소보다 구매 의지가 높음
   특히 여행일 때 여행지가 어떤 곳인지 기후를 많이 타는 곳일 수록 구매에 대한 욕구가 높음
3. 직장 동료의 입소문 - 바로 사지는 않더라도 검색을 시작하게 만드는 힘이 있음
4. 세일과 월급날처럼 지출이 부담스럽지 않을 때 - 월급은 스처지나가지만 그 때 만큼은 지출을 하는 편이라고 봄

내 서비스에 맞춘 기회의 창과 트리거 표

이번엔 위 내용을 바탕으로 블룸 사례를 표로 작성한 것이 있는데 저도 한 번 작성해 보았습니다.

중요도	대상	이유	시기	트리거
매우 높음	계절 전환기 직장인 여성	봄,가을에는 색조, 여름,겨울에는 보습과 피부 컨디션 쪽으로 관심이 이동 실제 인터뷰에서도 계절에 따라 제품군이 달라졌음	3~4월, 6~7월, 9~10월, 11~12월	계절에 많이 찾는 제품 TOP3 피부 상태별 비교군 계절 한정 후기 모음
높음	중요 일정 앞둔 고객	면접, 소개팅, 결혼식, 여행, 회사 행사 등대외적인 일정 시 구매 욕구가 높아짐	일정 1~2주 전	이번 주말 빠르게 고르는 조합 출근/행사 전 실패 적은 조합추천
중간 이상	직장 동료 추천을 들은 고객	동료의 말로 검색과 비교를 시작하는 출발점	추천 직후 1~3일	추천받은 제품과 대체 제품 자동 비교 추천 가장 많이 보는 후기 묶음
중간	올리브영 테스트 직후 고객	오프라인 테스트는 검증 단계 온라인 정보와 연계시 구매 가능성이 높아짐	테스트 당일~2일	테스트 제품 저장 온라인 최저가/후기/비슷한 제품 3종 비교
중간	월급날,세일 시즌 고객	평소엔 망설이던 제품도 할인과 월급날 등 타이밍이 맞으면 구매 확률 높아짐	월말~월초, 대형 세일 기간	첫 구매 쿠폰 장바구니 리마인드 지금 사면 좋은 혜택
중간 이하	피부 트러블이 갑자기 생긴 고객	긴급성과 동시에 위험함 피부 트러블 해소를 과대포장하면 오히려 신뢰가 감소	증상 발생 직후	자극 적은 비교 가이드 성분 중심 필터 트러블에 좋은 후기

상황별 적용 사례 요약표

스타트업 바이블에서 업종에 대한 기회의 창을 좀 더 다양하게 제공하고 요약한 표가 있습니다.

해당 내용도 마찬가지로 위 표 처럼 우리 사업/서비스라면 어떨까를 작성해보았습니다.

번호	상황 분류	기회의 창	트리거	비고
1	계절 전환기	고객이 날씨,피부 상태 변화로 기존 제품이 맞지 않는다고 느낌	계절별 비교 카드 이번 주 추천 제품 피부 상태 체크형 추천	이는 위험하지만 인터뷰를 통해 확인하기도 한 부분인 기회의 창
2	중요 일정 전	면접, 소개팅, 여행, 결혼식 같은 일정이 생기면 빠르게 좋은 결정을 하길 원함	약속 전 꿀 조합 기분좋은 출근 조합	긴박성으로 전환이 빠를 수 있음 단 많은 옵션을 주면 오히려 이탈 가능성
3	동료 입소문 유입	동료가 추천가 추천 시 검색/비교 가능성 높아짐	추천 제품 저장 링크 비슷한 제품 비교 직장인 후기 많이 본 순	사실 바로 구매까지 이어지는 경우는 없고 다음 행위 연계
4	오프라인 테스트 직후	오프라인에서의 검증 시 만족감에 따른 구매 욕구가 높아짐	테스트 제품 저장 가격,후기,대체품 즉시 비교 장바구니 연결	온/오프라인 연계가 핵심
5	월급날/세일 시즌	구매 욕구는 이미 충만 단 가격 조건에 따라 비례	한정 쿠폰 장바구니 만료 알림 적립금 이중 혜택	가격으로는 흔한 시스템이므로 후기/신뢰도 등연계 필요
6	피부 트러블 발생	트러블 해소를 원하지만 실수로 인한 실패 시 두려움	자극 적은 제품 필터 성분,피부타입 기준 비교 빠른 배송 옵션	트러블 해소를 과장하기보다 신뢰 중요
7	신규 직장/이직 초반	첫 직장, 이직 직후에는 이미지 관리,자기 표현 등에 대한 관심도 증가	첫 출근 메이크업 직장인 기본 조합 동료 추천형 콘텐츠	인생 전환기라는 점 책의 대표적인 기회의 창 개념과도 일맥상통
8	재구매 시점 도달	만족한 고객은 제품의 재구매 확률 높음	재구매 알림 계절 변화 반영 추천 이전 후기 불러오기	전환 난이도가 낮아 충성고객으로서 가능성

챔피언과 입소문

스타트업 바이블 내용 중에 챔피언 언급이 있는데 정리를 좀 해보려고 합니다.

일단 제가 생각한 챔피언이라고 말할 수 있는 부류는 직장 동료, 친한 친구, 인플루언서 같은 사람 정도가 될 듯 합니다.

인플루어선는 평소에 리뷰를 진실되게 해 자주 해당 내용을 보게되는 사람 이라고 좀 더 자세히 정의 해봅니다.

 

"그래서 챔피언이 뭘 하는데?"는 "고객이 검색/비교를 시작하게 만드는 사람"이라고 해야 할 듯 한데 저는 "행동하게 만드는 사람들"이라고 더 줄여 말하고 싶습니다.

지금 다시 한다면

사람 심리가 서면 앉고 싶고 앉으면 눕고 싶은데 이를 참고 행동하게 만드는 것을 시작해야 한다고 느끼는 대목입니다.

직장 생활을 하다보니 남의 주머니에서 돈 꺼내게 하기가 참 어렵다고 새삼 느끼는데 어렵지만 해내어야 할 부분입니다.

그러기 위한 현 단계에서의 정리가 어는 순간에 고객이 주머니를 열지 어떻게 열게 할지를 정리한다고 생각합니다.

고객이 고민하고 망설여질 때 뒤에서 슬쩍 등 떠밀어 행동하게 해 주머니를 열게 해야 한다면 분명 큰 소득으로 이어질 것입니다.

웃자고 하는 이야기지만 역시 심리학을 다시 공부해야 할까 싶습니다.