창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[구매 과정]

스타트업 바이블 구매과정 단계를 진행하면서 과거 실패에 대해 생각을 해보면 실제 구현 스킬 부족, 자금 부족에 대해 먼저 생각했습니다. 자금은 사실 구현에 대한 스킬 부족으로 목표했던 일자 경과로 인해 생긴 것으로 저는 가장 큰게 기술 부족인 듯 합니다만..

어쨌든 이번 단계를 수행하면서 사실은 그것 만으로 실패를 단정 지을 수는 없겠다 싶었습니다. 구현을 해도 실패를 할 수 밖에 없는 상태라고 말하면 맞을까요.

왜 그런고 하니 여태껏 진행한 단계를 생각해 보면 인터뷰하고 정리한 사람들은 그냥 제품이 있다고 바로 사지 않았을 뿐더러, 저 역시 사람들의 흐름을 제대로 이해하지 못한 채 “좋은 아이디어로만 만들면 되지 않을까”로 생각했었습니다.

그 때에도 지금 처럼 미디어 대신 블로그(네이버 파워블로그)등이 있었으니 관련해 리뷰 등을 보고 정보 입수를 하였을 테니까요

 

그래서 위에 아무 것도 없이 시작해 실패한 것을 반복하지 않으려면 스타트업 바이블의 구매 과정을 바탕으로 실제로 어떤 순서와 어떤 망설임을 거쳐 유료고객이 되는지를 판단해봐야 덜 실패할 것이라 생각했습니다.

 

스타트업 바이블을 통해 정리한 구매 과정 내용들을 지금까지 수집한 대상들을 바탕으로 제 나름 정리해보았습니다.  

목차

• 왜 구매 과정을 따로 봐야 했는가
• 제가 다시 그려본 구매 의사결정 프로세스
• 화장품 서비스의 판매 깔때기 초안
• 판매주기 가설 정리
• 예전 실패와 지금 다르게 보이는 점

왜 구매 과정을 따로 봐야 했는가

처음 시작할 때는 누가 우리 서비스를 사용하고 물건을 구매할 것인가에 대해서는 아주 심플하게 생각했었습니다.

"화장품을 사용하고 블로그 및 미디어를 하는 사람들"이라면 아주 포괄적으로 생각했었습니다.

 

이제는 이전 단계에서를 진행하면서 최종사용자, 경제적 구매자, 챔피언, 영향력 행사자 등 구체적으로 나뉠 수 있게 되었습니다.

근데 나뉘는 것은 나뉘는 거고 [결정]이 어떻게 이루어진다 라는 것을 정리하는 건 또 다른 이야기 였습니다.

이건 뭐 말장난 같기도 하고 참 혼란스러웠습니다.

 

제가 생각한 스타트업 바이블의 구매 과정의 목적에 대해 생각을 하면 아마 현실적으로 우리 사람이 소비라는 행위를 하고 그 소비 행위를 할 때 어떤 방해를 받아 살지 말지에 대해 갈팡질팡하는지를 알아야 한다는 것 같습니다.

인터뷰한 4명에 대해서도 보면 마지막 구매를 하기전 온/오프라인 가격 비교를 통해 합리적인 소비를 하려고 합니다만 그 와중에도 가격 대비 가치 판단을 해 "안산다"가 있다라는 겁니다.

그래서 이 단계를 분리해서 봐야 할 필요는 소비행위라는 본질적인 흐름을 설계한다고 봐야 할 듯 합니다.

제가 다시 그려본 구매 의사결정 프로세스

막상 프로세스를 그려볼라니 점 어려워 부끄럽지만 스타트업 바이블의 블룸 사례에 사용된 템플릿 및 예제를 바탕으로 작성해 보았습니다.

단계	목적	고객 행동	예상 비용	예상 시간
1	필요 인식	계절, 피부 컨디션, SNS 및 미디어 제품, 직장 동료의 추천으로 "좋을까?로 시작"	거의 없음	즉시
2	옵션 찾기	SNS 및 미디어, 동료 추천 등을 바탕으로 제품 후보 검색 현 단계는 구매가 아닌 “후보군” 선별 단계	낮음	하루 이내
3	옵션 분석하기	후보 제품을 피부 타입, 계절, 성분, 가격대, 후기 분위기, 브랜드 신뢰도 기준 재선별 이 단계에 “나와 비슷한 사람의 후기”가 특히 중요	낮음	1~3일
4	오프라인 테스트하기	오프라인에 가서 직접 테스트합니다. 인터뷰 기준 현 단계는 구매 직전 검증에 가까움	중간	당일~7일
5	구매하고 가치 얻기	온/오프라인 가격, 할인, 적립금, 배송비, 반품 등 비교->결제 며칠 ~몇 주 사용 후 진짜 평가	중간~높음	구매는 하루 이내, 가치 판단은 1주~1달
6	후기 공유하고 추천하기	만족 여부에 따른  친구 또는 직장 동료 추천 나아가 SNS 또는 미디어 통해 후기 작성 이 단계가 입소문이 다음 고객의 시작점 만족한 고객이 곧 영업 사원이자 마케팅 부서팀원	낮음	1주~1달

이전에도 정리하면서 느꼈지만 서비스라는 것 곧 사업이라는 것이 고객을 위할 수 있을 때 진정으로 길이 열릴 것이라고 생각이 듭니다.  

화장품 서비스의 판매 깔때기 초안

스타트업 바이블의 템플릿 중 판매 깔대기가 있는데 이 것도 한번 작성해 보았습니다.

이 템플릿은 고객의 유입, 유출, 결제 등 흐름을 파악하려는 표같았습니다.

단계	해석	계획
1단계 고객 파악 → 리드 확보	직장인 여성의 고민 계절,피부 상태 등 니즈 파악	“계절별 건조함”, “출근 메이크업”, “계절별 색조”, “환절기 트러블”등 처럼 특정 관심 키워드로 콘텐츠 생성, 유튜브,인스타그램 등 짧은 숏폼 등을 통한 유입 유도
2단계 고객 전환 고려 → 고객 자격 의심	유입 사용자가 단순 유입, 실 사용자인지 구분	구조화 된 고민[피부 타입, 목적, 계절, 가격대, 브랜드 선호] 등빠르게 찾아갈 수 있도록 유도  유입 시 "나하고 같네?"를 찝어 줄 수 있어야 함
3단계 고객 후보 접촉 → 잠재고객 확보	후보 제품을 구체적으로 비교하며 실제 구매 가능성이 높아진 상태입니다.	고민에 대한 제품 2~3개 비교 제시 이 때 오프라인 테스트 체크포인트, 실사용 후기 요약 제공 고객이 해당 내용에 대해 신뢰를 느껴야 함
4단계 구매 의향 확인 → 구매고객 선정	마음은 거의 정했지만 마지막 망설임이 남아 있는 상태	온/오프라인 가격 비교, 할인 여부, 적립금, 배송 조건, 교환 가능성 등을 함께 제시 무조건 최저가보다 왜 사용자에게 이런 옵션이 맞는지 제공
5단계 구매 거래 진행 → 유료고객 확보	실제 결제 구간	첫 구매 쿠폰, 간단한 결제 동선, 후기 작성 시 포인트 보상 구조등 연계(단순 후기 작성으로 신뢰성을 망가지도록 해야 함, 예를 들어 이거 쓰니 피부에 좋아요 등)
6단계 충성고객 확보 → 고객 만족 제고	구매까지한 고객이 서비스에 대한 만족으로 재유입	사용 후 후기 정보를 구조화되게 유도 계절 변화에 맞춘 재추천과 리마인드 제공
7단계 지지자 확보 → 전도자 확보	만족한 고객이 친구와 동료에게 말하게 만드는 단계입니다.	예전 사업 아이디어+추천 보상 구조를 붙여 입소문을 서비스 실현(잘못하면 다단계 회사가 될 위험소지가 있음)

간단 정리 핵심 포인트

결국 구조화된 정보를 제공하여 여러번 찾고 반복적으로 노가다 하는 정보처리 부분에 대한 간단함을 제공

이는 3단계와 4단계가 어떻게 이어지는지가 유료고객 전환의 핵심

판매주기 가설 정리

이제는 판매주기를 알아봐야할 차례입니다. 

한번만 사면 영원히 쓰는 것들은 없게 해야 합니다.

애초에 그런 것들이 없을 뿐더러 반영구라는 것들이 있지만 결이 다르니 넘어가겠습니다. 

 

일단은 사업을 다시 시작해 유입, 판매에 이르기까지 도달 했을 때 어떤 것들을 팔지 어디에 팔지를 명확히 해야 할 것이라고 생각합니다.

아래표도 마찬가지로 책에 있는 샘플을 토대로 제 나름 작성해보았습니다.

구분	세부 단계	예상 소요	판단
직접 소비자 판매	관심 인지	즉시~1일	SNS, 미디어, 동료 추천으로 시작
	후보 제품 압축	1~3일	비슷한 제품, 후기 비교 등을 통한 후보 선정
	오프라인 테스트	당일~7일	주말, 퇴근 후 방문이 빈도 수 높음
	가격·혜택 최종 비교	당일~2일	이 부분이 이탈과 전환이 높음
	첫 구매 전환	대체로 1주 이내	직판의 짧은 판매주기가 있을 것으로 판단
브랜드,채널 제휴 확장	제휴 대상 접촉	2~4주	브랜드나 유통 채널을 설득하는 과정이 필요
	파일럿 제안	2~6주	검증 지표 제공 필요
	조건 협의	1~2개월	수수료, 노출 방식, 리뷰 데이터 사용 범위 등 협의점 많음
	연동,프로모션 준비	2~4주	업체에 맞춰야 하고 무리한 프로모션으로 피해 발생 가능성 있음
	실행	약 2주	제휴 관계 즉 브랜드파워를 무시 못하지만 오히려 브랜드에 종속될 위기가 생김

큰 브랜드의 제휴, 대형 채널 유입 등을 당장은 가져갈 순 없지만 가능하다면 분명한 이점은 있을 것이긴 할 듯 합니다.

문제는 나중에 대기업의 종속이 되거나 경쟁 상대로 인지되어 여러 불합리한 상황이 올지도 모른다고 생각도 들었습니다.

어쨌든 일단은 미래에 대한 불확실성과 과도한 불안감은 접고 시작은 미약하나 끝은 어쩌고에 대한 것 처럼 데이터 적재->제휴 확장 등의 순서로 가야 한다고 봅니다.

예전 실패와 지금 다르게 보이는 점

수집/정리/가공 등 정보에 대해 찾고 단계별 내용을 진행하면서 결국은 고객에 대한 분석이 바탕이 되어야 합니다.

사람이 왜 원하는지, 무엇을 하는지, 심리학적 접근도 필요하다고 느껴지는데 너무 앞서 나가는걸까요.