창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[가격 결정]

현 단계에 도달하니 무모하게 뛰어든 그 때 기억이 새록새록 떠오릅니다.

유통도 모르면서 공장에서 바로 보내면 좋겠다 생각하고 그럼 유통 과정이 짧아지니 고객들은 더 저렴하게 살 것이다!하면서 말이죠.

어떤 제품의 어떤 가격 정책을 어떻게 적용해 저렴하게 할지 이런 대책이 없었고 간단하게 생각한 부끄러운 과거입니다.

 

지금에서 단계에 들어서니 이렇게 말할 수 있는데 스타트업 바이블을 읽지 않았더라면 뭐 이런 생각도 못 하고 있었을 것 같습니다.

각설하고 가치 설정은 어떤 단계든 중요하고 수익에 직결되는 문제이니 절대 간단하게 생각할 수 없습니다.

 

특히나 제가 생각한 사업/서비스는 단순하게 제품을 판매하기 위한 중개사이트가 아닌 고객 만족을 위한 서비스라는 것이 중요하게 생각하는 만큼 이 가격에 대한 기준도 명확하게 해야 한다고 생각했습니다.

목차

• 왜 지금 가격 결정을 봐야 하는가
• 제가 다시 정리한 가격 결정 원칙
• 초기 가격 결정 체계 검토표
• 초기 가격 결정 체계
• 초기 고객과 충성 고객 운영 원칙
• 예전 실패와 지금 달라진 점

왜 지금 가격 결정을 봐야 하는가

앞선 단계들이 전제가 되어야 현재의 가격 설정에 관해서 진행이 가능하리라 봅니다.

물론 상품 검색, 유통, 도/소매 판매 정책 등 기본적인 아주 작은 소규모 형태로 스토어 판매를 한다면 이렇게 까지 신중하게 단계를 진행할 필요는 없겠지만 사업/서비스를 제공한다라는 입장이 되어 생각하면 당연한 수순인 듯 합니다.

이럴 듯 전 단계의 비즈니스 모델을 생각해 어느 시점의 고객의 유입/유출(이탈)이 발생하는지를 알고 대책으로 가격을 결정할지도생각해야 할 듯 합니다.

고객이 제품을 구매하기까지 서비스를 이용함으로 만족감을 느끼고 신뢰가 쌓여야 주머니에서 돈이 나와 기꺼이 지부할테니까요.

추 후에는 우리 서비스마저도 나중에 고객의 비교 대상에 오르락내리락 할테지만 지금은 가치 창출의 포인트를 찾아야할 때입니다. 

제가 다시 정리한 가격 결정 원칙

일단 스타트업 바이블 내용을 간추려 6가지 정도로 정리해보았습니다. 

원칙	제 서비스에 맞게 다시 해석한 내용
1. 원가가 아니라 가치 기준	사업/서비스의 형태로 정보 구조에 가까워 원가를 기준은 의미가 없음 고객이 구매 결정에 얼마나 기여를 하는 것이 중요
2. 고객 예산과 기준 가격 확인	고객은 화장품 구매 돈 지불 구매 직전 또는 구매 이후 재구매 관리 등에서 가격 회수
3. 대체재 가격 이해	SNS, 미디어 등 무료 대체재 많음 가치는 구매 결정에 도달하기 까지의 수집/분석/결정 등에 관련 빠른 정보 전달 필요
4. 고객 유형에 따라 다르게	현재 인터뷰한 고객들은 SNS,미디어를 쉽고 빠르게 접하고 있음 고객들에게 쉽고 빠르게 서비스를 접할 수 있게 하는 것이 중요
5. 초기 고객은 유연하게	초기 유입 시 할인보다는 프리미엄 기능 무료 제공(기간 제한), 후기 보상, 이벤트 우선권 등이 적합
6. 내리기는 쉬워도 올리긴 어렵다	처음 싼 가격 결정은 이 후 가격 인상 시 고객 반발 및 이탈의 위험이 큼 무료,유료,프리미엄 등 가치 기준에 대한 명확성이 필요

좀 어려운 부분입니다만, 제품을 판매하는 것은 이전 비즈니스 모델에 정의한 것 처럼 중개로서 가져가고 정보를 팔아야하는데 어떤 시점, 고객이 정말 구매를 하기 까지 행동 패턴에서 적재적소에 제공해야 하는데 그 부분이 아직은 찾기 어려운 듯 합니다.

초기 가격 결정 체계 검토표

일단은 스타트업 바이블의 블룸 사례를 바탕으로 저도 한번 분석해 작성해 보았습니다.

요소	고려 사항	기준 데이터/해석
경쟁사 가격	SNS, 미디어 매체, 쇼핑몰, 입소문 등이 경쟁자 무료로 정보 입수 가능 부분 고객이 왜 우리 서비스를 사용해야 하는지 명분 필요	기본 정보는 무료, 맞춤형 정보 제공을 단계별 수익화 가능 여부 판단 필요
목표 시장의 가격 민감도	현 AI 구독료, OTT 등 간단하게 사용 중인 서비스들의 지출도 싫어하는 사람들이 있을 정도 관련 OTT, AI 구독 등 한번의 결제로 사용 가능한 서비스도 나오고 있음	프로세스 흐름 중 어떤 시점의 가치 제공에 대한 가격 회수가 가능한지 판단 필요
가격 유도 인센티브	가격 적정성은 판단 필요 단 무조건 적인 싼 가격은 불가 각 유형별 정보제공에 대한 인센티브 정책 또는 가격 정책 필요	프리미엄 제험, 이벤트 제공, 쿠폰 등 간접 경험을 통한 고객 유입 유도 필요

이런걸 작성하면서 느꼈는데 근래들어 많은 서비스들이 있고 고객들의 니즈를 충족해줄 만한 서비스 제공이 참 어렵다고 생각이 듭니다.  

초기 가격 결정 체계

일단 위 내용을 정리했으니 실 가격을 넣어 가격에 합당한지 제 나름 판단을 해보도록 하겠습니다.

구성	초기 가격	제공 가치	가치 제공 명분
기본 탐색형	0원	제품 저장, 비교, 기본 후기 열람, 오프라인 테스트 메모, 구매 후보 정리	(SNS, 미디어 등)대체재가 대부분 무료 첫 유입은 무료여야 홍보 가능 성 있음
구매 연계형	구매 전환 건별 수익	고객이 비교를 마치고 실제로 구매할 때 파트너 수수료 또는 제휴 수익 발생	제품 재고 없이 가능한 1차 수익원 구조
선택형 프리미엄	월 2,900원~4,900원 범위에서 추후 실험	가격 변동 알림, 나와 비슷한 사용자 필터, 재구매 알림, 계절별 루틴 추천, 비교 히스토리 저장	데이터 비교 시 좀 더 정확한 제공으로 단계별 가격 정책 제공
독점 이벤트/오프라인형	건별 과금	소규모 체험, 브랜드 협업 테스트, 직장인 대상 큐레이션 이벤트	충성 고객을 상대로 한 부가 가치 수단

일단 몇 천원 단위로 선정해 보았습니다. 이는 임의로 선정한 값이긴 합니다.

이전의 고객이 얼마나 유입될 것인지 계략적인 산술을 통해 정의해 본 것이라 아마 좀 더 조정은 필요하겠습니다.

그리고 일단 현 OTT, AI등 구독료가 15000원~30000원 등 다양하지만 고객은 가치에 대해 만족을 통해 합리적 소비인지 항상 생각한다는 것이 포인트 입니다.

구독료가 싼 것 처럼 보이지만 다른 부가가치를 통해 추가 수익을 확보하는 것이 방향이 맞을 듯 합니다.   

초기 고객과 충성 고객 운영 원칙

위 가격에 대한 내용들을 얼추 정리하였습니다.

고객의 유입에 대해 그리고 어떻게 유입과 기존 사용자들의 대해 차별점을 줄 것인가를 다뤄야 할 차례 입니다.

초기 고객이 유입 시 좋은 것, 기존 고객의 이탈을 막기 위한 대안 등을 정리해 보았습니다.

대상	적용 방식	주의할 점
초기 체험 고객	프리미엄 기능 1~3개월 무료 제공, 후기 보상, 비교 기록 기능 우선 개방	영구 기능 제공 불가 할인보다 체험과 피드백 구조의 중심 필요
충성 고객	직장 내 후기 영향력이 큰 사용자, 후기 정리 능력이 좋은 사용자에게 체험 혜택 제공	충성 고객 선별 과정 유의, 고객의 등급 제도는 민감성 주제
조기 다수자	가장 일반적인 기준 가격 적용, 다만 진입 장벽은 낮게 유지	유료 전환 시 이탈 가능성 큼

예전 실패와 지금 달라진 점

뭐 글 첫머리에서도 이야기 했었던 것이지만 첫 창업 도전 시 가격에 대해 단순하게 저렴하게 사람들에게 납품한다면 중박은 할 것이라고 생각했습니다.

물론 저렴한 것에 끌리는 것도 있을 것입니다. 다이소, 일본의 천엔샵 등도 이유가 있으니까요

하지만 지금의 얕은 지식으로 싸다가 능사는 아니라고 생각합니다

나름 좀 살다보니 싼 것에는 그 만한 가치가 부여된다고 생각하니까요.

그리고 제 아이디어/사업/서비스는 고객에게 저렴한 물건을 전달이 목적이 아니라 고객의 소비를 합리적이고 현명하게 도와주는 것이라는 것에 포인트가 있음을 다시 명확하게 하고 싶습니다.