창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[고객 획득 비용]

이전 단계들을 진행하면서 고민되는 부분이 초기 사업 시작 시 고객 유치를 어떻게 해야할 것인지가 고민 되는 부분일 것 같습니다.

이는 어떠한 사업/서비스/자영업 등을 하여도 해결해야할 과제라고 생각됩니다.

스타트업 바이블에서 제시한 내용들도 고객 획득 비용을 잘 정리해야만 사업의 지출 비중을 낮추고 적절하게 조절해 사업의 자금 흐름에 기여할 수 있다고 합니다.

말은 쉽지만 어떻게 해야할지 사례등을 토대로 우리 사업/서비스에 맞게 재작성해 보았습니다.

목차

• 왜 지금 고객 획득 비용을 봐야 하는가
• 고객 획득 비용 계산의 함정
• 하향식 CAC 계산 방식
• 서비스 기준 고객 획득 비용 1차 추정표
• 고객 획득 비용 절감 방안과 위험 요인
• 고객 생애 가치와 비교
• 이번 단계 간단 정리

왜 지금 고객 획득 비용을 봐야 하는가

고객 생아 가치 단계에서 1명의 고객 가치를 보수적으로 약 19000원 정도로 잡았습니다.

이제 이 숫자를 크기를 비교하기보단 고객 획득 비용과 같이 놓고 봐야 우리 사업의 수익이 실현되는 것을 확인 할 수 있습니다.

뭐 가령 단순하게 생각해 고객 1명을 유치하기 위해 2만원이 든다고 하면 단순 계산으로만 봐도 고객당  -1000원 손해를 보는 것입니다. 

단순 계산이라 놀랍지만 손해를 보는 시간이 지나 고객 생애 가치가 올라가게 된다면 적자->흑자로 전환되는 시점일 것입니다.

이 말은 CAC(Customer Acquisition Cost:고객 획득 비용)가 내려가고 LTV(Lifetime Value:고객 생애 가치)가 올라간다면 수익 실현이라는 말이 됩니다.

 

스타트업 바이블에서 이 CAC 고객 획득 비용에 대해서 창업자들이 관가하고 무시하는 경향이 있다고 합니다.

저도 어떻게든 고객이 들어온다면(사실 말도 안되는 생각이지만) 그 손님이 구매로 이어지고 마케팅도 자동으로 될 것이라는 상상을 했었습니다.

왜냐? 포인트를 준다고 하면 공짜로 물건을 살 수 있는 기회를 마다하지 않을 것이라는 생각을 했으니까요.

 

그런 생각을 이젠 접을 수 있게 19000원을 어떻게 지킬 것인지 그리고 지출을 어떻게 막을 수 있을지에 대해 고민해야할 차례라고 생각합니다.

고객 획득 비용 계산의 함정

스타트업 바이블에서 흔희 놓치는 창업자의 4가지 요소에 대해 이야기하고 있습니다.

우리 사업/서비스에서 4가지가 어떤 것들이 있을 지 한번 나열해 보았습니다.

간과하기 쉬운 요소	사업/서비스 분석 내용
1. 영업과 마케팅의 모든 비용	SNS, 미디어 콘텐츠 제작, 검색 최적화, 체험단 운영, 제휴몰 연동, 고객 문의 대응 등
2. 판매주기 과소평가	화장품 구매는 충동 구매가 비교적 적은 영역 정보 수집->검색->테스트->가격비교->구매결정 등 프로세스가 나름 존재 이 프로세스에 들어갈 서비스도 CAC 비용 책정 필요
3. 결국 사지 않은 고객	저장만 한 사람, 비교만 한 사람, 후기만 본 사람, 비교만 하고 다른 곳에서 산 사람 등 다양한 "안 한" 사람들에게 들어간 시간과 비용도 전부 고객 획득 비용으로 책정
4. 예상하지 못한 변수	플랫폼 알고리즘 변화, 협업 채널 중단, 데이터 신뢰 저하, 계절 변화로 인한 메시지 미스매치, 제휴몰 정책 변경 등 다양한 변수가 생기면 사용한 비용은 무용지물 하지만 이런 변수들은 생길 수 있을 것이라 생각해야 함

하향식 CAC 계산 방식

스타트업 바이블에서 고객 획득 비용 계산에 대해 상향식,하향식 2가지를 제시하고 있는데 하향식이 더 정확하다고 설명하고 있었습니다. 

각 계산 식에 대해 이렇게 설명하고 있었습니다.

• 상향식 - 영수증을 하나씩 쌓아 적립
• 하향식 - 기간 별 (영업+마케팅 비용 등 총 지출 비용) / 고객 유치 수

우리는 시스템으로 서비스를 하는 사업을 구상을 하고 있으니 데이터를 기반한 하향식 계산을 토대로 작성을 해보았습니다. 

고객 획득 비용 계산식

고객 획득 비용 추이 = (영업,마케팅 비용 추이 − 기존 고객 지원 비용 추이) ÷ 신규 고객 증가 추이

• 영업,마케팅 비용 - 새 고객을 데려오기 위해 실제로 쓴 비용
• 기존 고객 지원 비용 - 재구매 알림, 후기 관리 등 기존 고객을 유지를 위한 비용

기존 고객 유지라는 비용을 굳이 넣은 것은 시간이 지날 수록 이 비중이 높아질 것이라 넣을 수 밖에 없었습니다.

이게 참 애매한 것이 넣으면 CAC가 실제보다 더 높게 보일 수 있고, 아예 빼면 너무 낮게 보여 판단이 좀 어렵기도 했습니다.

 

일단 기본 공식을 정했으니 다음 표를 통해 기간별 나누는 방식을 스타트업 바이블과 똑같이 진행하였습니다.

서비스 기준 고객 획득 비용 1차 추정표

스타트업 바이블에서 블룸 사례를 예시로 들고 있어 저도 예시와 비슷하게 작성해 보았습니다.

늘 그렇지만 이런 템플릿 작성은 당장 정답을 구하는 것이 아닌 사업의 방향을 어떻게 잡을 것인지에 포커싱되어야 한다는 겁니다.

	1년차	2년차	3년차	4년차	5년차
신규 사용자 예측치(고성장)	2,000명	8,000명	20,000명	40,000명	65,000명
총 판매비	0원	1,200만 원	1,800만 원	3,000만 원	4,000만 원
총 마케팅 비용	2,400만 원	5,000만 원	9,000만 원	1억 4,000만 원	1억 8,000만 원
총 판매비 및 마케팅 비용	2,400만 원	6,200만 원	1억 800만 원	1억 7,000만 원	2억 2,000만 원
사용자 수 고성장 시 CAC	12,000원	7,750원	5,400원	4,250원	3,385원
사용자 수 보수성장 시 CAC	20,000원	15,500원	10,800원	9,444원	7,333원
평균 고객 획득 비용(추정치)	16,000원	11,625원	8,100원	6,847원	5,359원

편차와 고려 하지 못한 내용들이 있지만 일단 스타트업 바이블에서 제시하고 있는 기준을 토대로 작성하였을 때 대략적인 5년의 흐름입니다.

처음 시작은 당연하겠지만 고객 유치를 위한 노력이 뒷받침되어야 하는데 이를 적절하게 조절해야 덜 손해보는 방향으로 나갈 수 있을 듯 합니다.

1년 차 추정치로 16000이니 이전 단계의 고객 생애 가치로 나온 19000에서 빼면 3000원의 이익을 발생 시킬 수 있을 것입니다.

단 이 것 또한 단순 계산으로의 산출된 금액이니 시간의 흐름으로 보고 3천원이 정말 이익이 될 금액인지를 판별해야 합니다.

고객 획득 비용 절감 방안과 위험 요인

위 표에서 고객 획득 비용이 년차별로 점점 줄어 드는 것이 보입니다만 이를 실제 어떻게 액션을 취해야 줄어드는지 스타트업 바이블에서 구체적인 방법들을 제시하고 있습니다.

질문	우리 사업/서비스에 적용한다면
고객 획득 비용을 낮추는 핵심 요인은 무엇인가?	SNS,검색 유입을 자동화 저장,공유,가격 알림,후기 포인트 구조 등을 통해 서비스 주도 성장 유도 오프라인 테스트->온라인 비교 연계 필수  예산 별, 특화 카테고리 별 한번에 비교 가능 페이지 제공
이 요인들의 리스크는 얼마나 큰가?	리스크로 작용 가능성 높음  추천, 입소문, 저장 공유 구조 흐름이 원활하지 못한다면 CAC 하락이 늦어짐, 이는 사업 손해로 직결
리스크를 어떻게 완화할 수 있는가?	후기 포인트+추천 인센티브 연계 (단순 포인트에 대한 현금성 사용 유무, 프리미엄 체험 용도 등 포인트 제도 검토 필요) 요즘은 기본이지만 다양한 SNS, 미디어를 통해 유입 채널 가동

일단은 요즘들어서 사업에 대해 고민하면서 느끼지만 인건비를 효율적으로 줄이는 방향, 즉 자동화에 대해서 많이 고민하게 됩니다.

AI를 활용한 자동화 등 다양한 사업아이템들이 많이 나오고 있고 API를 통해 데이터 처리도 가능한 시점에 얼마나 우리 사업/서비스에 영향을 줄지도 판다하려고 하니 고민이 깊어집니다.  

고객 생애 가치와 비교

이전 고객 생애 가치 단계에서 보수적으로 잡은 LTV는 약 19100원이었습니다.

이를 가지고 CAC와 비교하는 표를 작성해 보았습니다.

물론 스타트업 바이블의 사례를 참고하였습니다. 

연차	평균 CAC	보수적 LTV	LTV/CAC	해석
1년차	16,000원	19,100원	1.19배	아슬아슬 버티기는 가능 여유가 없음
2년차	11,625원	19,100원	1.64배	약간의 여유 확장은 깊은 고민과 조심해서
3년차	8,100원	19,100원	2.36배	구매 싸이클링 안정화 단 고객 유치와 기존 고객 관리 강화 필요
4년차	6,847원	19,100원	2.79배	안정적 궤도 반열에 오름 3배를 넘기진 못 함
5년차	5,359원	19,100원	3.56배	3배를 넘어선 안정 궤도 진입 완료

뭐 그렇겠지만 제가 생각할 땐 Open 하자마자 빵!하고 터지는 사업은 없다고 봅니다.

최신 기술을 바탕으로 한 테크기업도 "우리 이런거 만들고 있어요"로 시작해 프로모션, 광고를 많이 해 Open 하기 전 부터 유입을 만들고 있습니다.

우리 사업/서비스도 더욱이나 보수적인 마음으로 접근하려고 합니다.

애초에 물건을 판다가 중심이 아닌 서비스이기에 처음은 더욱이 힘들다고 봅니다.

5년의 기간을 놓고 보았지만 이것도 긍정적으로 생각한 것이지 더 보수적인 접근을 통한 위험 방지를 단단히 마련할 필요가 있다고 봅니다.

이번 단계 정리

초기 CAC가 높다고 문제는 아니라고 판단 됨

시간이 흐를 수록 CAC가 감소, LTV/CAC 비율 증가 구조를 만들 수 있는지가 중요

이번 단계 간단 정리

사실 예전 실패라고 생각한 이 후 다시 창업에 대한 욕구를 간간히 불태우며 여기저기도 주서들은 걸로 비용 문제에 대해선 어느 정도 알고 있었습니다.

개념 정도만 알고 있다고 다시 정정합니다.

그래도 그 내용들이 현재 스타트업 바이블의 단계 고객 생애 가치 부터 일 것입니다.

아이디어 구체화, 고객 유치, 비용 산정을 눈으로 직접볼 수 있다 라는 것이 정말 대단하다고 생각합니다.

이런 일을 하시는 분들이 아닌 저 처럼 마음으로 "창업 할 것이야"를 다짐한 초보분들은 이 부분이 와닿지 않을까 싶습니다.

정보과잉 시대에 접한 내용을 무엇을, 어떻게 라는 질문에 대한 실질적인 행위를 저는 목도했다고 생각합니다.