창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[핵심 가정 확인]

이번은 단계는 아무래도 지금까지 진행해온 단계들을 확인을하는 단계라고 생각합니다.  

시장을 나누고, 고객을 정하고, 구매 과정을 보고, 비즈니스 모델과 가격, 고객 생애 가치와 고객 획득 비용까지 계산해봤지만, 그 모든 내용이 결국 몇 가지 중요한 가정 위에 서 있다는 걸 다시 확인하게 됐습니다.

 

그래서 그 확인이 무엇인지를 5~10개로 정리를 한번 해 보았습니다.

목차

• 왜 지금 멈춰 서야 하는가
• 좋은 핵심 가정을 고르는 기준
• 생각을 검증 가능한 가정으로 쪼개기
• 핵심 가정 우선순위
• 소비자와 파트너를 나눠 본 추가 가정
• 최소 사업가능 제품 전에 바꿔야 할 것
• 오늘의 창업 팁

왜 지금 멈춰 서야 하는가

스타트업 바이블에서 딱 꼬집어 "제품을 만들기 전에 마지막으로 방향을 바꿀 수 있는 기회"라고 말하였습니다.

시작 한다면 멈출 수 없고 변수가 발생하면 리소스 및 금전적으로 많은 소모가 발생할 것입니다.

이렇게 되면 다른 방향으로 바꾸기가 어려워질 것이 분명하니 지금 마지막 체크포인트라고 말하는 듯 합니다.

 

무엇을 다시 점검을 해야하는가를 좀 정의하자면  "내가 믿고 있는 것들이 정말 사업의 뼈대가 될 수 있는가"를 점검해야 할 단계입니다.

 

제가 생각한 사업/서비스는 화장품을 도/소매로 판매하는 것이 아니라 소비자가 현명하게 구매를 할 수 있도록 도움을 줄 수 있는 정보성 플랫폼입니다.

이를 현재 우리 서비스에서 어떻게 가능하게 할 것인가를 이전 단계들에서 수집하고 분석하였으니 이젠 정말 가능한가 볼 차례입니다.

좋은 핵심 가정을 고르는 기준

모호한 이랬으면 좋겠다가 아니라 확실한 검증 기준을 세워야한다는 겁니다.  

마침 스타트업 바이블에서는 가정의 조건을 구체성, 단일성, 중요성, 측정 가능성, 검증 가능성으로 제시하고 있습니다.

저 또한 이런 기준을 가지고 검증 기준을 제 사업/서비스에 맞게 작성해보았습니다.

기준	해석
구체성	SNS로 화장품 정보를 접하는 수도권 25~34세 직장인 여성이 구매 시간을 줄이고 싶어 한다
단일성	리뷰를 믿고 구매도 할 것이다라고는 안됨 리뷰 신뢰와 구매는 별도로 생각해야 함
중요성	고객이 정말 오프라인 테스트 이후 다시 온라인 비교를 하는지 확인
측정 가능성	예비고객 10명 중 6명 이상이 테스트 제품 저장 기능을 유용하다고 말한다 내용 처럼 숫자로 판가름 할 수 있어야 함
검증 가능성	당장 완벽히 증명하지 못하더라도 다음 단계에서 인터뷰, 랜딩페이지, 클릭률, 저장률, 구매 전환율 등 확인 가능 지표가 꼭 있어야 함

생각을 검증 가능한 가정으로 쪼개기

스타트업 바이블에서 블룸 사례를 대표적으로 들고 거기 있습니다.

특히 이번 단계에서 사사라는 사람의 가정을 정리해놓았는데 이를 참고해 작성해 보겠습니다.

막연한 생각	다시 쪼갠 핵심 가정
화장품 리뷰 플랫폼은 사람들이 좋아할 것이다.	직장인 여성은 화장품 선택 과정에서 정보 과잉과 선택 피로를 실제 문제로 느낀다. 일반 SNS 후기보다 피부 타입/계절/사용 목적별로 정리된 후기를 더 유용하게 느낀다. 오프라인 테스트 이후 온라인에서 다시 비교하는 흐름을 서비스 안으로 가져올 수 있다.
리뷰를 쓰면 포인트 때문에 사용자들이 열심히 참여할 것이다.	사용자는 단순 감상 후기가 아니라 비교 가능한 구조화 후기를 작성할 의사가 있다. 포인트, 가격 알림, 프리미엄 기능 체험권 같은 보상이 후기 작성 동기로 작동한다. 후기 작성자가 많아질수록 다음 구매자의 판단 시간이 실제로 줄어든다.
구매 연계 수익과 프리미엄으로 돈을 벌 수 있을 것이다.	비교 후 구매 링크로 이동하는 행동이 충분히 발생한다. 구매 연계 수익과 선택형 프리미엄을 합쳐 고객 생애 가치가 고객 획득 비용보다 커질 수 있다. 고객 획득 비용은 시간이 지날수록 저장/공유/후기/검색 유입 덕분에 낮아진다.

핵심 가정 우선순위

스타트업 바이블의 가정에 대해 우선순위가 중요하다고 하며 아래 블룸 사례를 보여주니 다시 저 또한 맞춰보겠습니다.

블룸 사례는 관련 단계, 리스크 수준, 틀렸을 때의 영향을 함께 보도록 되어 있었습니다.

순위	핵심 가정	관련 단계	리스크 수준	가정이 틀렸을 경우의 영향
1	수도권 25~34세 직장인 여성은 화장품 선택 과정에서 정보 과잉과 선택 피로를 실제 문제로 느낀다.	시장 세분화, 최종사용자, 페르소나, 가치 제안	높음	고객이 문제를 크게 느끼지 않으면 서비스의 존재 이유가 약해지고, 무료 사용자도 충분히 모으기 어려움
2	SNS·유튜브 정보 탐색 → 오프라인 테스트 → 온라인 가격 비교 흐름은 반복적으로 나타나는 구매 패턴이다.	1차 시장조사, 사용 시나리오, 구매 과정	높음	이 흐름이 실제 주류 행동이 아니라면 오프라인 테스트 기록, 가격 비교, 구매 연계 기능 의미 퇴색
3	구조화된 후기는 일반 SNS 후기보다 구매 판단 시간을 줄이고 신뢰도를 높인다.	가치 제안, 제품사양, 핵심 역량	높음	구조화 후기가 끌리지 않으면 핵심 역량으로 잡은 구매 맥락 데이터와 추천,비교 엔진의 가치가 하락
4	사용자는 포인트, 가격 알림, 프리미엄 체험권 같은 보상을 받으면 비교 가능한 후기를 작성할 의사가 있다.	제품사양, 핵심 역량, 수익 엔진	높음	후기 데이터가 쌓이지 않으면 추천 품질이 좋아지기 어렵고, 네트워크 효과와 고객 획득 비용 절감도 기대어려움
5	오프라인 테스트 후 제품 저장, 후기 비교, 가격 알림이 실제 구매 전환율을 높인다.	구매 과정, 기회의 창과 트리거, 수익 엔진	높음	구매 전환이 약하면 구매 연계 수수료 중심 비즈니스 모델 가치 떨어짐
6	구매 연계 수익과 선택형 프리미엄을 합쳐 고객 1인당 생애 가치가 최소 1만 9천 원 수준까지 올라갈 수 있다.	비즈니스 모델, 가격 결정, 고객 생애 가치	높음	생애 가치가 낮으면 고객 획득 비용을 감당하지 못하고, 서비스가 커질수록 손실도 커질 수 있습니다.
7	제품 주도 성장, 검색 유입, 저장·공유·후기 구조가 시간이 갈수록 고객 획득 비용을 낮춘다.	수익 엔진, 고객 획득 비용	높음	CAC가 낮아지지 않으면 LTV/CAC 구조가 무너지고, 광고비에 계속 의존
8	직장 동료와 친구 추천은 신규 고객 유입의 실제 트리거로 작동한다.	의사결정 단위, 기회의 창과 트리거, 수익 엔진	중간	입소문이 약하면 자연 유입 속도가 늦어지고, 초기 마케팅 비용 부담 증가
9	브랜드나 제휴몰은 구매 전환과 구조화된 고객 데이터를 제공받는 대가로 제휴 수수료를 지급할 이유가 있다.	비즈니스 모델, 후속시장, 수익 엔진	중간	파트너 수익 구조가 약하면 구매 연계 수익의 확장성이 제한
10	수도권 25~34세 직장인 여성에서 성공하면 35~44세 직장인 여성과 지방 광역시 여성으로 확장할 수 있다.	후속시장 규모, 수익 엔진	중간	첫 시장 이후 확장성이 약하면 장기 총유효시장과 성장 스토리 부재 이어짐

소비자와 파트너를 나눠 본 추가 가정

스타트업 바이블 사사 사례에서 판매자와 인터넷 구매자를 나눠서 가정을 한 부분이 있는데 꽤나 유익한 것 같아 가져와 보았습니다.

제 서비스도 완전한 양면시장까지는 아니더라도, 소비자와 파트너로 나눌 수 있다고 생각합니다.

구분	추가 가정
소비자에 관한 가정 직장인 여성 사용자	화장품 구매 전 정보 탐색과 가격 비교에 피로감을 느낀다. 나와 비슷한 피부 타입, 계절, 사용 목적을 가진 사람의 후기를 더 신뢰한다. 오프라인 테스트 후에도 온라인에서 다시 비교할 필요를 느낀다. 제품 저장, 가격 알림, 비교 히스토리 기능을 반복적으로 사용할 가능성이 있다. 만족한 제품과 비교 정보를 친구나 직장 동료에게 공유할 의향이 있다.
리뷰 작성자에 관한 가정 초기 챔피언 사용자	후기를 쓰는 행위 자체를 귀찮아하지 않는 사용자가 일정 비율 존재한다. 단순 감상보다 피부 타입, 발림성, 지속력, 계절감 같은 항목을 나눠 쓰는 방식을 받아들인다. 포인트보다도 가격 알림, 프리미엄 기능 체험, 체험단 우선권, 쿠폰 등 실질 보상에 반응한다. 좋은 후기가 다른 사람의 구매 판단에 쓰인다는 점을 긍정적으로 받아들인다.
파트너에 관한 가정 브랜드·제휴몰	브랜드나 제휴몰은 구매 직전 고객에게 도달하는 채널을 원한다. 단순 노출보다 구매 전환 가능성이 높은 비교,저장,가격 알림 데이터를 더 가치 있게 본다. 초기에는 큰 제휴보다 구매 연계 수수료나 소규모 캠페인부터 시작할 가능성이 높다. 플랫폼의 리뷰 신뢰도가 유지될 때만 장기 파트너십이 가능하다.

최소 사업가능 제품 전에 바꿔야 할 것

일단 검증 도구와 고객이 실제 구매하고 가치를 얻는 제품/서비스는 다릅니다.

그래서 위의 핵심 가정 중 가장 위험하다고 판단되는 것들을 작은 실험으로 확인할 수 있게 쪼개어 정리하였습니다.

한가지 짚고 넘어가자면 정리한 것은 설계가 목적이 아니라, 실험으로 넘어가기 전 진짜 무엇이 위험한지 정리하는 것입니다.

지금까지 생각	핵심 가정 확인 후 바뀐 방향
화장품 쇼핑몰을 먼저 크게 만든다.	구매 전 비교와 저장, 테스트 후 가격 확인 흐름이 실제로 필요한지 먼저 확인한다.
리뷰 기능과 포인트를 붙이면 사람들이 쓸 것이다.	구조화된 후기를 작성할 의사가 있는지, 어떤 보상이 실제로 움직이게 하는지 먼저 확인한다.
구매 연계 수익이 생길 것이다.	비교 후 구매 링크로 이동하는 비율과 구매 전환율을 먼저 확인한다.
입소문으로 자연스럽게 성장할 것이다.	직장 동료와 친구 추천이 실제 신규 유입으로 이어지는지 확인해야 한다.

오늘의 창업 팁

이번 단계를 진행하면서 좀 나름 대로 공유될 만한 것들을 정리해 보았습니다.

1. 좋은 말과 핵심 가정을 구분해야 합니다.
   "고객이 좋아할 것이다"는 허울 좋은 말일 뿐입니다.
   누가, 어떤 상황에서, 무엇 때문에, 얼마나 자주 사용할지를 구체적으로 가정하여 나누어야 합니다.
2. 틀렸을 때 사업이 무너지는 가정을 우선 순위로 올려야 합니다.
   검증하기 쉬운 것보다, 틀리면 가장 위험한 것을 먼저 선별해 볼 줄 알아야 합니다.
3. 한 문장에 두 가지를 넣지 말아야 합니다.
   "리뷰를 믿고 구매할 것이다"는 리뷰와 구매를 나눠야 합니다.
4. 소비자만 보지 말고 파트너와 공급자 쪽 가정도 따로 봐야 합니다.
   플랫폼형 사업은 한쪽만 맞아도 부족합니다.
5. 제품 개발 전에 마지막으로 방향을 바꿀 수 있는 기회라고 생각해야 합니다.
   만들고 나서 고치는 것보다, 만들기 전에 가정을 확인하는 것이 훨씬 싸고 덜 아픕니다.

간단하면서 핵심이라고 생각되는 말들로 좀 간추려 보았습니다.

아이디어도 중요하지만 그것을 어떻게 실현해 수익으로 연결지을 것인지가 정말 큰 숙제라고 생각합니다.

어떤 사업이 되었든 이 단계를 거쳐 간다면 위혐요소들을 줄이는데 큰 도움이 될것이라고 생각합니다.

다른 분들도 생각이 있으시다면 한번 정리를 해보면 어떨까 합니다.