창업을 다시 한다면? - 스타트업 바이블[최종사용자 구체화]

좋아요. 이제 다음 스텝을 해보고자 합니다.

사실 3단계 진행하려고 하는데 1,2단계부터 아주 고난과 역경이었습니다.

겨우 3단계에 도달 했는데 아주 입이 바짝 마르는 듯 합니다.

이제 앓는 소리는 그만하고 시작해보겠습니다.

 

3단계 주제는 “그래서 그 시장 안의 사람은 정확히 누구인가?”인 듯 합니다.

예전의 저의 생각은 여성들이 화장품을 산다는 수준에서 멈췄습니다. 하지만 지금은 그런 포괄적인 생각으런  어떤 제품을 보여줘야 하는지, 어떤 리뷰를 먼저 붙여야 하는지, 어떤 말로 설득해야 하는지조차 정하기 어렵다는 걸 압니다.

 

스타트업 바이블에서도 이 단계에서 중요한 것은 조직이나 시장 전체가 아니라 실제로 제품을 사용하는 사람을 더 구체적으로 이해하는 일이라고 말합니다.

단순히 나이와 성별만 적는 것이 아니라, 어떤 하루를 보내는지, 무엇을 두려워하는지, 무엇을 우선순위로 두는지까지 파고들어야 한다는 점이 아주 흥미롭고 무서웠습니다. 하지만 결국 이 정도 집념이 있어야 성공할 수 있구나 아니 성공에 다가설 기회가 오는구나 라고 느꼈습니다.

어쨌든 최종사용자 구체화는 제품을 팔기 위한 작업이기 전에, 내가 누구를 위해 사업을 하려는지를 확인 및 검증이라는 생각이 들었습니다.

목차

• 왜 최종사용자를 더 구체화해야 하는가
• 이번에는 왜 여자친구를 기준으로 적어보는가
• 제가 생각한 최종사용자 개요
• 최종사용자 프로필 정리
• 이 단계를 거치며 달라진 생각
• 한계와 다음 조사 계획

왜 최종사용자를 더 구체화해야 하는가

거점시장을 골랐다고 해서 바로 제품이 팍 떠오르는 것은 아니라고 생각합니다.

“20대 후반~30대 초반 직장인 여성”이라는 말만으로는 여전히 범위가 큽니다.

같은 직장인 여성 안에서도 어떤 사람은 색조 화장품에 더 민감하고, 어떤 사람은 피부 컨디션과 성분을 더 따집니다.

또 어떤 사람은 유튜브 리뷰를 믿고, 어떤 사람은 오프라인 테스트를 더 중요하게 봅니다.

그래서 최종사용자 구체화는 시장을 한 번 더 현실적으로 좁히는 일입니다.

 

스타트업 바이블에서도 이 단계는 고객에게 계속 집중하기 위해 필요하고, 선택한 거점시장이 맞는지 다시 확인하기 위해 필요하며, 다음 단계에서 시장 규모를 계산하는 기초 자료가 된다고 설명합니다.

저는 이 부분이 특히 중요하다고 느꼈는데 결국 이 단계가 잘 되어야 “누구를 위한 서비스인가”가에 대해 좀 더 명확해 진다고 생각했습니다.

이번에는 왜 여자친구를 기준으로 적어보는가

솔직히 말하면 이번 단계에서도 최종사용자를 충분히 직접 인터뷰하지는 못했습니다(핑계지만 아무나 붙잡고 말하기 너무 어렵습니다).

그래서 이전 거점시장 선택과 1차 시장조사 때처럼, 가장 가까이에서 실제 구매 행동을 볼 수 있었던 여자친구를 출발점으로 시작하려고 합니다.

 

물론 여전히 여자친구만으로 전체 시장을 대표한다고 말할 수는 없지만 여자친구이기에 본인이 느끼는 점을 그대로 말해줄 수 있다고 판단했습니다.

실제로 함께 올리브영에 가보면서 무엇을 먼저 보는지, 어떤 제품 앞에서 오래 멈추는지, 바로 사지 않고 어떤 이유로 비교하는지, 계절에 따라 관심이 어떻게 바뀌는지를 가까이서 볼 수 있었기 때문입니다.

그래서 이번 최종사용자 프로필은 여자친구를 통해 예행연습이라는 생각으로 작성된 점을 좀 참고해주시면 감사하겠습니다.

이번 프로필 작성의 기준

• 여자친구와의 실제 관찰과 자연스러운 대화를 바탕으로 적기
• 이전 거점시장 정의인 “리뷰를 참고하며 빠른 선택을 원하는 직장인 여성” 흐름과 연결하기
• 단순 인상비평이 아니라 인구통계, 심리통계, 참조 제품, 워터링 홀, 하루 일과, 가치 우선순위로 나눠 보기
• 확정 프로필이 아니라 이후 인터뷰로 수정할 초안으로 보기

제가 생각한 최종사용자 개요

제가 지금 생각하는 최종사용자는 20대 후반~30대 초반의 직장인 여성입니다.

화장품을 아주 깊게 파고드는 전문 소비자까지는 아니지만, 그렇다고 아무 제품이나 사는 사람도 아닙니다.

20대 후반~30대 초반이라면 회사생활을 시작한 사화초년생들이기에 이제 막 경제적 능력을 갖추고 있어 비싸진 않지만 자기 자신에게 좀 더 투자할 시기라고 생각이 듭니다.

그리고 유튜브나 인스타그램 같은 미디어에서 먼저 제품을 접하고, 오프라인 매장에서 실제로 테스트해보고, 온라인 후기를 다시 비교한 뒤 구매를 결정하는 흐름에 익숙한 사람입니다.

 

이 사람들은 시간이 부족합니다.

출근도 해야 하고 일도 해야 하니 화장품 하나를 고르는 데 너무 많은 시간을 쓰고 싶어 하지는 않습니다.

(아침 출근 버스,지하철을 보면 사람들은 항상 핸드폰을 통해 숏폼 동영상과, SNS을 항시 보고 있습니다.)

 

하지만 동시에 실패하는 것도 싫어합니다.

피부에 맞지 않거나 계절에 어울리지 않는 제품을 사는 순간 골치거리로 전락하게 되는 것을 누구보다 잘 압니다. 개봉한 화장품을 정말 친한 친구가 아니고서야 남에게 줄 수도 없다고 합니다.

그래서 저희가 예전에 생각했던 “리뷰와 반응, 보상 구조”도 이 사람에게는 단순한 재미보다 “빠르고 덜 불안한 선택”을 도와주는 장치여야 한다고 생각합니다.

최종사용자 프로필 정리

항목	작성 내용
개요	저희가 생각하는 최종사용자는 20대 후반~30대 초반의 직장인 여성 평소 화장품 구매 빈도는 꾸준한 편이고, 미디어를 통해 먼저 제품을 접한 뒤 오프라인 매장과 온라인 리뷰를 함께 참고해 최종 결정을 내림 제품을 고를 때 시간은 아끼고 싶지만 실패는 피하고 싶어 하는 사람이기도 함
인구통계	- 여성 - 20대 후반~30대 초반 - 직장인 - 도심 또는 수도권 거주 가능성이 높음 - 화장품을 스스로 고르고 직접 사용하는 소비자 - 구매 결제자와 사용자가 거의 동일한 경우가 많음
심리통계	- 희망사항: 짧은 시간 안에 나에게 맞는 제품을 잘 고르고 싶다. - 두려움: 돈을 주고 샀는데 피부에 맞지 않거나 계절에 안 맞는 제품을 고를까 봐 걱정한다. - 성향: 완전한 전문가형은 아니지만, 적어도 실패 없는 선택은 하고 싶어 한다. - 동기: 예뻐 보이고 싶다는 욕구도 있지만, 실용적으로 잘 맞는 제품을 찾고 싶다는 욕구가 함께 있다. - 가치관: 시간 절약, 신뢰 가능한 정보, 실제 사용 경험, 무리 없는 소비
참조 제품	- 올리브영 오프라인 매장과 앱 - 유튜브 뷰티 리뷰 콘텐츠 - 인스타그램 후기 게시물 및 숏폼 콘텐츠 - SNS 광고를 통해 발견한 신제품 - 온라인 사용자 후기와 가격 비교 페이지 이 최종사용자는 단일 채널에만 의존하지 않고, 여러 참조 제품과 채널을 섞어서 판단함
워터링 홀	- 올리브영 같은 화장품 오프라인 매장 - 유튜브 뷰티 채널 - 인스타그램 뷰티 계정 및 릴스 - 직장 동료와의 대화, 친구 추천 - 계절별로 화장품 이야기가 오가는 온라인 공간 저는 이 워터링 홀이 앞으로 인터뷰 대상자를 넓혀갈 때 가장 중요한 단서가 된다고 생각함
하루 일과	평일에는 출근 준비를 빠르게 마치고 일을 중심으로 하루를 보냄 그래서 화장품 구매를 위해 아주 긴 시간을 쓰기는 어려움 대신 퇴근 후나 쉬는 날, 혹은 이동 중에 유튜브나 인스타그램을 보다가 제품을 발견하고 기억함 올리브영 같은 매장에서 실물을 확인하고 테스트를 해본 뒤, 가격과 후기까지 다시 비교해 구매를 결정 계절 변화가 심한 시기에는 평소보다 더 적극적으로 제품을 찾음(피부 자극으로 인한 스트레스로 추정)
최종사용자의 가치 우선순위	1. 실패 없는 구매 2. 나와 비슷한 사람의 실제 리뷰 3. 시간 낭비 없는 빠른 비교 4. 계절과 피부 상태에 맞는 제품 선택 5. 가격 대비 만족감

이 단계를 거치며 달라진 생각

이렇게 최종사용자를 조금 더 구체적으로 적어보니, 물론 여자친구이지만 제가 만들고 싶었던 서비스의 중심도 달라져야 한다는 생각이 들었습니다.

 

처음 시작할 때에는 리뷰와 좋아요, 포인트 같은 구조 자체가 핵심이라고 생각했지만 지금은 그것들이 목적이 아니라 수단에 가깝다고 느낍니다.

최종사용자는 재미를 위해 리뷰를 보는 것이 아니라, 덜 실패하고 덜 헤매기 위해, 현명한 구매를 하기 위해 리뷰를 봅니다.

 

즉 이 단계에서 얻은 가장 큰 변화는 단편적이지만 “무엇을 넣을까”보다 “이 사람이 왜 이걸 써야 할까”를 먼저 보게 되었다는 점입니다.

최종사용자를 사람 수준으로 내려다보면, 화장품 쇼핑몰도 단순 판매 공간이 아니라 비교와 검증을 도와주는 구조여야 하고, 리뷰 보상도 참여를 늘리기 위한 장치이면서 동시에 신뢰 가능한 정보 흐름을 만들 수 있어야 한다는 점이 더 명확해지는 듯 합니다.

한계와 다음 조사 계획

이번 프로필은 아직 완성본이 아닙니다.

아무래도 가장 큰 한계는 직접 인터뷰한 최종사용자가 충분하지 않다는 점입니다.

여자친구를 기준으로 출발했다는 것은 관찰과 이해의 시작점으로는 의미가 있지만, 그대로 시장 전체를 대표한다고 보기에는 무리가 있습니다.

뭐 생각해보면 여자친구도 사회구성일원으로 생각한다면 어느 정도 끼워 넣을 수 있지 않을까 싶지만 부족합니다.

그리고 가까운 관계일수록 사회적 수용성 편향이 생길 수 있다는 점도 분명히 있을 듯 합니다.

 

그래서 다음 단계에서는 이 프로필을 들고 실제로 비슷한 직장인 여성 몇 명에게 더 물어봐야 한다고 생각합니다.

직장 내 20대 후반 ~30초,중 반의 여성 직원들이 있으니 저번 챕터에서도 다짐 하였 듯 시도를 좀 해봐야 하겠습니다.

만약! 인터뷰를 시도 한다면  “최근 화장품을 산 경험”, “어떤 리뷰를 믿는지”, “오프라인에서 무엇을 확인하는지”, “왜 바로 사지 않는지” 같은 질문을 중심으로 물어봐야겠습니다.

그렇게 해야 여자친구를 프로필화 시킨 내용과 비교해 좀 더 데이터로서의 가치를 제대로 만들 수 있을 것이라고 생각이 듭니다.

 

그래도 좀 스스로 위로 하자면 프로필 작성에 대해 감을 잡고 의미있는 데이터를 도출하였다고 생각은 듭니다.

챕터 하나 하나를 진행하면서 여자친구 뿐이지만 데이터를 수집/분석/가공/정리 하는 과정을 거치면서 왜 예전에 나의 아이디어를 실현할 수 없었는지 그리고 지금이라면 어떻게 해내어 가는지에 대해 좀 더 한걸음 나아감을 느끼게 됩니다.

 

이 글을 읽는 다른 분들도 무엇을 어떻게 해야 할지 막막하다면 저 처럼 하나씩 같이 해어나가면 어떨가 싶습니다.