스타트업 바이블을 읽고 각 단계를 진행할 때 마다 느끼지만 각 단계에 대한 제목만 놓고 보면 아주 비슷비슷한 듯 합니다.
비즈니스 모델, 수익 엔진 설계 처럼 비즈니스 모델이 수엑 엔진이 아닌가 싶었습니다만 결론은 아니였다 입니다.
비슷한 맥락 같지만 비즈니스 모델을 설계하였다면 이 것을 활용해 어떻게 사람들을 끌어 올 수 있을지에 대한 [영업]이였습니다.
사업/서비스에 가치를 부여하고 사람들을 끌어 들여 지속가능한 수익 구조를 만드는게 이번 단계의 핵심이 아닐까 싶습니다.
그래서! 스타트업 바이블에서 제시한 각 템플릿 표와 내용들을 사업/서비스에 맞게 한번 작성해 보았습니다.
왜 지금 수익 엔진을 봐야 하는가
이전 단계의 고객 1명당 고객 생애 가치라는 것을 추산해보는 과정을 거쳐 추정치이지만 수익 실현에 관해 확인도 해보았습니다.
그렇다면 고객이 그냥 우리 사업/서비스에 들어오지는않을 터이고 앞선 단계에서도 고객을 유치하기 위한 마케팅 비용에 대한 우려도 있었습니다.
하여 여러 고려 사항이 있겠지만 일단 스타트업 바이블에서 단계별 지침을 주고 있으니 거기에 맞춰 내용을 작성을 해 얼마나 우리 사업/서비스에 부합하는지 확인해보겠습니다.
6가지 영업 방식 중 무엇이 우리에게 맞는가
이제 영업이란 것을 본격적으로 뜯어봐야 합니다.
사실 말만 영업해야한다, 영업사원이 중요하다, 영업은 이렇게 해야 한다 등등등 많은 말들을 업무 중에 많이 들었습니다만 실질적인 "영업은 무엇이고 어떻게 해야하는가"를 설명해준 것을 못들어보았습니다.(물론 제 영역이 아니여서 찾아보지도 않았지만)
스타트업 바이블에선 6가지 영업기준을 제시하고 각 영업에 대한 장/단점을 알려줍니다.
해당 내용과 템플릿을 가지고 사업/서비스에 빗대어 보면 어떨지 작성해보았습니다.
| 영업 방식 | 장점 | 단점 | 서비스에 적용한다면 |
|---|---|---|---|
| 대면 영업 | 새로운 시장을 열 때 강하고, 고객 맞춤형 접근과 피드백 루프 형성에 좋음 | 비용이 매우 높고 확장성이 낮음 높은 생애 가치를 가진 고객에 적합 |
초기 일반 소비자 대상 부적합 나중의 브랜드 제휴, 오프라인 파트너 협상 등 큰 거래 한정으로 사용 가능성 있음 |
| 비대면 영업 | 대면에 비해 상대적 저렴 고객과 직접 관계를 유지 가능 영업 담당자가 고객으로 피드백 받기 가능 |
접촉 빈도 낮음 1:1 응대가 많이 필요하면 효율 저하 및 비용 증가 |
브랜드나 제휴몰, 체험단 운영, 소규모 파트너 발굴 단계 등 사용 가능성 있음 단 일반 사용자 확보론 무리 |
| 자동화 영업 | 데이터 수집과 패턴 발견에 강점 비용이 압도적으로 낮음 |
접촉 빈도가 낮음 고객 충성도를 만들기 어려움 고객의 미세한 표현 뉘앙스 분석 어려움 |
SEO형 비교 콘텐츠, 가격 알림, 저장 리마인드, 후기 요청, 계절 추천, SNS 유입 자동화 등 현 서비스에 부합 |
| 리셀러/채널 | 넓은 범주를 빠르게 커버 가능 기존 네트워크를 활용 가능 |
고객 소유권이 파트너에게 귀속수수료로 이익 저하 | 올리브영, 브랜드몰, 제휴 쇼핑 채널, 가격 비교 플랫폼 연동 등 중기 이후 일부 활용 가능 고객 관리를 위해 보조 채널로 역활 |
| 서비스 주도 성장 | 자동화 영업의 장점 내재 서비스 자체가 중심 |
서비스 설계, 데이터 구조 설계가 맞아 떨어져야 함 엔지니어링/기획 역량 등 역량 필수 조건 |
비교 저장, 테스트 메모, 가격 알림, 후기 포인트, 친구 공유 등이 서비스에서 자연 스러운 연계가 필수 |
| 고객 성공 | 이탈률 감소 재구매와 추가 매출 가능 |
고객확보가 쌓여야 효과 발휘 단독 전략보다는 보조 전략 |
재구매 알림, 계절 루틴 추천, 사용 후 후기 요청, 비슷한 제품 제안 등중기 이후 고객 생애 가치를 끌어올리는 핵심 보조 엔진 가능성 |
역시나 우리 사업/서비스의 정의와 부합하는 것이 자동화 영업 + 서비스 주도 성장으로 방향을 잡고 영업과 기술을 접목해야 한다고 생각이 듭니다.
고객 생애 가치 기준으로 다시 본 선택
스타트업 바이블에서 어떤 영업 방식을 장기적으로 가져 가야 할지를 표로 분석한 내용이 있어 마찬가지로 작성해보았습니다.
이전 단계 고객 생애 가치에서 보수적으로 가치는 약 1만 9천 원 수준이었고, 달러로 보면 대략 10달러대 초중반 정도였습니다.
책에서 달러로 작성되어 저도 비슷하게 작성해보았습니다.
| 획득 고객의 생애 가치 | 책의 장기 선택 가이드 | 우리 서비스 적용 |
|---|---|---|
| 약 30달러 이하 | 자동화 영업과 서비스 주도 성장 중심 인간이 개입하지 않는 영업 방식 사용 |
우리 사업에 적합 |
| 약 300달러 | 자동화와 제품 주도 성장을 중심으로 하되, 일부 중요한 잠재고객에는 비대면 영업 시도 | 일반 사용자보다는 브랜드/파트너 제휴 단계에서 일부 적용 가능 |
| 약 3,000달러 이상 | 자동화, 비대면, 리셀러, 대면 영업을 혼합 | 현재 소비자용 뷰티 플랫폼 단계에서는 과한 구조 |
현재 화장품 비교,리뷰,구매 연결 서비스는 고객 생애 가치가 아직 낮은 편
단기적 자동화 영업+제품 주도 성장에 집중
비대면 영업과 채널 제휴,브랜드 제휴 등 중기 이후 보조 전략 활용
단기·중기·장기 시장 진출 전략
스타트업 바이블에서 5년 기준을 내다보기 위한 표를 불룸을 사례로 보여주고 있었습니다.
블룸의 기간별 진출 공략을 비교해 우리 사업/서비스도 한번 작성해 보았습니다.
좀 안타깝지만 기본 데이터를 AI에게 제공해 작성을 부탁하여 제작된 표임을 감안해주시면 감사하겠습니다.
| 단기(1년 차) | 중기(2~4년 차) | 장기(5년 차 이상) | |
|---|---|---|---|
| 매출 채널 비율 | 서비스 주도 성장 40%, 자동화 유입 50%, 직접 파트너 접촉 10% | 서비스 주도 성장 45%, 자동화 유입 35%, 고객 성공 10%, 채널/제휴 10% | 서비스 주도 성장 40%, 자동화 유입 25%, 고객 성공 20%, 채널/제휴 15% |
| 주요 성과 목표 | SNS와 검색 유입으로 사용자 확보, 구조화된 리뷰 축적, 구매 연계 전환 첫 검증 | 입소문과 저장/공유 기능을 통해 자연 유입 증가, 재구매와 프리미엄 기능 전환 시작 | 거점시장 고도화, 2차 시장 확장, 브랜드·채널 파트너십 안정화, 고객 생애 가치 상승 |
| 핵심 가정 | 직장인 여성은 미디어와 오프라인 테스트 이후 비교를 도와주는 서비스가 필요 무료 탐색형 구조면 써볼 가능성이 높음 |
사용자는 모은 비교 정보, 후기를 주변에 공유 추천과 저장 데이터는 신규 유입으로 이어짐 |
누적 데이터가 쌓이면 개인화 추천과 재구매 관리 용이 데이터를 활용 다른 연령대나 인접 카테고리 확장도 가능 |
| 가장 큰 위험 요소 | 무료 대체재(SNS, 미디어 등)가 많아 서비스 필요성 부각 어려움 서비스 사용 및 구매 전환이 어려울 수 있음 |
플랫폼 데이터만 쌓이고 프리미엄 전환이 약하면 고개 생애 가치가 낮은 상태로 머물 가능성 있음 | 브랜드 제휴, 파트너 등 협업이 많아 질 수록 플랫폼의 중립성, 신뢰에 대해 무너질 수 있음 |
| 기간 요약 | 고객 유입이 목표가 아닌 프로세스 흐름을 확인하는 단계 | 수요 창출보다 반복 사용과 전환 최적화로 초점이 옮겨가는 단계 | 고객 관계를 유지하며 확장 가능한 구조를 만드는 단계 |
다른 것보다 제가 가장 크게 걱정하는 부분은 현재 손쉽게 접할 수 있는 정보들을 어떻게 신뢰할 수 있는 정보로 우리의 차별성을 만들 수 있는지가 저의 큰 과제입니다.
무분별한 광고, SNS, 미디어 등을 통한 제품 광고는 대부분 리뷰어가 본인에게 "맞다", "좋다"이런 좋은 것들만 표현하기에 정말 본인의 피부타입, 현재 상태 등을 고려해 말하는 리뷰어를 찾기 어렵기 때문입니다.
그래서 고객들은 정보입수->검색->테스트->검증->구매로 흘러가는 것입니다.
위 5단계를 거쳐 입수->검색->테스트 이 3가지 프로세스를 1로 줄일 수만 있다면 현재 표로 정리한 내용들에 어느 정도 부합할 만한 서비스를 제공할 수 있지 않을까 싶습니다.
수익 엔진 판매 깔때기
이번 단계는 영업과 관련이 있다보니 아무래도 불룸 사례와 템플릿 비중이 제법 많습니다.
깔때기라고 표현된 역 피라미드 형태의 템플릿과 실행할 수 있는 내용을 구체화하여 작성된 불룸 사례를 바탕으로 표를 재작성해 보았습니다.
| 단계 | 고객 상태 | 실제 실행 계획 |
|---|---|---|
| 1단계 고객 파악 | SNS, 유튜브, 직장 동료 후기에서 제품을 처음 인지 | 계절,피부 고민,출근 메이크업,행사 준비 중심의 비교 콘텐츠를 랜딩페이지 제작 SNS, 미디어등 짧은 후기 콘텐츠로 유입 유도 |
| 2단계 고객 전환 고려 | 후보 제품이 몇 개 생겼지만 아직 확신은 없음 | 피부 타입, 계절, 가격대, 사용 목적 등 고객 기준 부합하는 데이터를 추천 |
| 3단계 고객 후보 접촉 | 오프라인 테스트 직전 또는 직후 상태 | 올리브영 테스트 메모, 발색/질감 체크 기록, 테스트한 제품 저장, 온라인 최저가,후기 비교를 한번에 연계 |
| 4단계 구매 의향 확인 | 실제 결제 가능성이 높은 상태 | 가격 변동, 할인, 적립, 배송 조건, 교환 가능성 등 정보 제공 현재 구매로 이득 정보 제공 |
| 5단계 구매 거래 진행 | 유료고객 전환 | 제휴 링크, 파트너몰 이동, 구매 연계 수수료 구조를 통해 첫 매출 창출 복잡한 결제 구조 대신 간단한 구조로 매출 유도 |
| 6단계 충성고객 확보 | 사용 후 만족 여부를 판단하는 단계 | 재구매 시점, 계절별 루틴, 사용 후 후기, 비교 히스토리 저장 등을 연계 고객의 다음 필요로 하는 제품 추천 |
| 7단계 지지자 확보 | 전도자/추천자 단계 | 고객의 히스토리 데이터를 구조화하여 제공함으로 주변 지인에게 신뢰성 있는 정보 전달 기능제공 자연 스러운 고객 유치로 이어질 가능성 높음 |
시간이 지나며 어떻게 진화해야 하는가
스타트업 바이블에서 불룸을 주로 예시로 많이 들기에 읽고 어떤 부분을 우리의 사업/서비스에 적용 가능한지 판단해 보았습니다.
마찬가지로 불룸의 시장 진입 계획 수립 과정에서 배울 수 있는 교훈들을 저도 작성해 보았습니다.
5년 계획이 아닌 큰 볼륨을 나뉘어 작성해 보았습니다.
| 단기 전략 | 중·장기 전략 |
|---|---|
| 유입은 수작업+ 자동 형태로 진행 인터뷰 및 고객 선정 기준으로 콘텐츠 제작, 작은 커뮤니티와 네트워크를 통해 반응 점검 |
내부 데이터가 구조화, 정량화된다면 검색, 저장, 공유, 후기, 추천등이 서비스 내에서 유동적 공유, 자연스레 인지도 상승으로 자동 마케팅 효율 증가 |
| 구매자와 사용자 모두 거의 같은 개인 개인 소비자를 설득하는 구조 중심 |
개인 사용자와 브랜드,파트너 등 구매자 추가 |
| 초반 유입을 하기 위해 매진하는 방식은 불가 유입이 조금이여도 유입된 고객의 행동 패턴, 프로세스 흐름 분석에 집중 |
구조화된 데이터 적재로 카테고리별 개인화 가능 데이터 기반 내부 서비스 제공 정밀화 가능 |
| 실 제품 구매 수익은 연계 수수료 프리미엄은 체험형 초반 과금을 강요 하지 않음 |
수익 구조가 복합화됩니다. 구매 연계 수익에 더해 프리미엄 기능, 재구매 관리, 일부 제휴 캠페인까지 붙으며 고객 생애 가치가 올라갑니다. |
일단은 5년 방향, 단,중기 방향을 정리하였지만 이전 단계에서도 사업/서비스의 근본적인 것을 고객 만족을 위한 "데이터"생성을 최종 목표가 될 듯 합니다.